L’espai SaaS (programari com a servei) és qualsevol cosa menys estàtic.



Sembla un eufemisme, oi?



De fet, dades recents de Feliçment assenyala que el negoci mitjà hauria d'esperar gairebé la meitat de les seves piles de programari que canviaran en els propers dos anys.

Traducció? Els clients circulen com a bojos a través dels productes SaaS.

Tot i això, està previst que el mercat del núvol creixi de manera sorprenent 17% el 2020 . Això indica una oportunitat enorme per a les empreses SaaS que vulguin apostar per la seva reclamació.

Fer-ho significa, però, fer cas de la vostra estratègia de màrqueting SaaS.

En aquesta guia, hem desglossat tot el que cal saber sobre el màrqueting SaaS. Això inclou consells i tàctiques que la vostra empresa pot implementar per generar demostracions i subscripcions al més aviat possible.



Què fa que el màrqueting SaaS sigui 'diferent?'

Per començar, parlem d’allò que diferencia el màrqueting SaaS d’altres indústries.

Perquè comparar el màrqueting SaaS amb el comerç electrònic (o gairebé qualsevol altre mercat) són pomes i taronges.

A continuació es mostra un resum ràpid del que defineix SaaS en comparació amb altres indústries.



El màrqueting SaaS consisteix en clients a llarg termini

En resum, les empreses SaaS busquen adquirir i retenir clients durant molts anys.

Un cop algú es converteix en client, les empreses de SaaS són responsables de comunicar-les i comercialitzar-les de manera constant per evitar el desgavell. Quan algú s’enfonsa, bàsicament ha abandonat el vostre embut. Segons les dades de Recurrent , la taxa de desviació SaaS voluntària mitjana se situa al voltant del 5% anual.

Gran part del màrqueting SaaS consisteix en reduir la desactivació

Tot i que una empresa tradicional pot tractar una transacció com a 'completa', les empreses SaaS se centren en la retenció a llarg termini després d'una demostració o descàrrega.

És per això que tantes empreses SaaS funcionen amb un model 'freemium' o regalen una versió gratuïta del seu producte per rodar als usuaris.

què representa 3

El viatge del client SaaS és complex

Una reflexió: es pot portar a qualsevol lloc entre sis i divuit mesos per tancar un acord empresarial a SaaS.

Això es deu al fet que el client viatja a través d’un SaaS embut de màrqueting és qualsevol cosa menys directe.

Per començar, el màrqueting SaaS requereix que una empresa creï i promocioni contingut a diferents nivells de consciència.

Suposem que comercialitzeu una eina de SEO. És possible que alguns dels vostres públics objectius ni tan sols sàpiguen què és SEO. Mentrestant, és possible que tingueu clients en fases posteriors de l'embut de conversió que comparin el vostre producte amb eines de SEO competidores i d'altres que estiguin preparats per a una prova.

En altres paraules, l'aspecte d'un client és qualsevol cosa menys una talla única. Això es tradueix en crear una àmplia gamma de contingut i materials de màrqueting basats en allò que els vostres clients potencials saben (o necessiten saber).

Destaca per les empreses de l’espai de màrqueting SaaS B2B, Gartner recentment va observar que el comprador mitjà està més desbordat amb la informació que mai. Avui els venedors SaaS han de trobar un equilibri entre educar el seu públic i ofegar-lo amb informació.

L’espai SaaS està ple de competició

Una altra subestimació important.

Feu una ullada al SaaS 1000 o el MarTech 5000 i veureu l’espai de SaaS que està ple de gent.

Heck, simplement busqueu 'CRM' a la plataforma de revisió de programari Capterra retorna 770 resultats en escriure això.

Cerca de CRM

No importa en quin subconjunt de SaaS estigueu treballant: la competència és ferotge.

El màrqueting SaaS és un espai competitiu, especialment el programari CRM

Però, de nou, aquest nivell de competència parla de la necessitat de noves solucions i programari. Tingueu en compte que es basa en el negoci mitjà de dotzenes a centenars d'aplicacions SaaS . Sempre hi ha espai per oferir noves solucions als reptes a què s’enfronten les empreses.

Quins són els elements bàsics d'una estratègia de màrqueting SaaS?

Ei, bona pregunta!

Elaborar un pla de màrqueting SaaS eficaç significa entendre les millors maneres d’atraure i arribar als clients.

I, de nou, no hi ha una manera única de fer-ho realitat. En el seu lloc, hi ha una combinació de canals i tàctiques que les marques SaaS d’èxit han demostrat una vegada i una altra de treballar. Descomponem-los.

Màrqueting per correu electrònic

El màrqueting per correu electrònic pot semblar antic, però és una part integral de SaaS.

Recordeu el que dèiem anteriorment sobre el cicle de vida del client durant molt de temps? El correu electrònic continua sent un dels millors canals per establir punts de contacte freqüents i individuals amb els clients.

Aquí hi ha alguns SaaS típics correus electrònics de màrqueting que la majoria de les empreses envien regularment:

  • Incorporació de correus electrònics (per a una demostració de producte)
  • Anuncis de funcions
  • Contingut nou (seminaris web, publicacions de blocs)
  • Butlletins d’empreses
  • Enquestes
  • Visites

Tingueu en compte que aproximadament la meitat dels clients de SaaS inicieu la sessió o utilitzeu un producte amb menys freqüència d’una vegada al mes. Yikes.

El correu electrònic és la manera perfecta de donar un cop de mà als clients i assegurar-se que algú estigui satisfet amb el vostre producte.

Per exemple, aquest correu electrònic de Sprout que anunciava Programació d’Instagram va donar als destinataris una nova raó per consultar el calendari de contingut i passar una estona a la plataforma de Sprout.

germinar el correu electrònic social

Mentrestant, aquest missatge de Squarespace serveix com a invitació general de registre i de seminari web per assegurar-se que els clients no dormen en les millors funcions de la seva plataforma.

número 111 que significa
el correu electrònic i el màrqueting SaaS són claus per a la retenció del client

Veu com funciona això?

Avanceu-vos del que parla la vostra indústria en xarxes socials amb Sprout

Esbrineu el que el vostre públic i els vostres competidors animen amb les funcions d’escolta social de Sprout.

A més de trobar totes les mencions de la vostra marca, podeu fer un seguiment de la discussió i el sentiment sobre els temes més recents que apareixen a la vostra zona.

Esbrineu com Sprout pot augmentar les vostres investigacions i anàlisis competitives amb un prova gratuïta avui .

SEO

La importància del SEO i l'abast orgànic realment no es pot subratllar prou.

Com es mostra en la seva investigació sobre el millors fonts de trànsit per a SaaS , el consultor Mike Sonders assenyala que el trànsit orgànic representa la major part dels clients potencials i el trànsit de les empreses SaaS de primer nivell (fins a un 68% en total).

L’anterior estudi de Gartner posa de manifest el fet que la gent fa investigacions cada cop més independents a l’hora de buscar productes SaaS. En molts casos, això significa recórrer a una cerca ràpida a Google. És per això que moltes empreses busquen aparèixer a les llistes de 'best of' a més de creant el seu propi contingut de bloc t per a SEO.

La cerca orgànica és enorme per al màrqueting SaaS, especialment a la part superior de les oportunitats de conversió

Més enllà d’educar els clients, el bloc és una forma principal per a les empreses de SaaS d’orientar les paraules clau i atraure clients potencials a través dels motors de cerca. Això és exactament el que fem aquí a Sprout.
HASHTAGS Insights

Seminaris web

Els seminaris web estan de moda ara mateix per una raó.

Dades recollides per GoToWebinar assenyala que la quarta part de tots els seminaris web els creen empreses SaaS. Mentrestant, les mateixes dades assenyalen que gairebé tres quartes parts dels líders comercials i B2B citen els seminaris web com el millor mètode per generar clients potencials d’alta qualitat.

Els seminaris web i els esdeveniments digitals són ideals per impulsar demostracions, mostrar el vostre producte i, també, promoure el lideratge de la reflexió.

Els seminaris web es poden presentar en directe o descarregar-se 'sota demanda', perfectes per a clients potencials i actuals. A més, es poden penjar reproduccions i retransmissions a YouTube com a ajuda desenvolupa el teu canal i puntuar el trànsit de cerca al mateix temps.

Anuncis PPC i socials

La publicitat de pagament per clic és viva per a SaaS.

Moltes empreses utilitzen anuncis de Google per augmentar la visibilitat de paraules clau específiques i, per tant, superen la competència. Les campanyes de PPC es poden executar immediatament i no requereixen el joc d’espera relacionat amb el SEO.

El PPC es pot utilitzar per a empreses SaaS per orientar paraules clau específiques

De manera similar, els anuncis socials són cada vegada més freqüents a SaaS, cosa que permet a les empreses passar per alt algorismes socials i anunciar-se directament a clients rellevants.

Les llistes de comprovació, els seminaris web i els casos pràctics són, per exemple, contingut principal per a anuncis socials. De fet, Facebook té una sèrie d'històries d'èxit en màrqueting SaaS, com ara BigCommerce que va veure un augment de 3 vegades en les conversions de prova de la seva campanya publicitària.

Els anuncis de Facebook són eficaços per al màrqueting SaaS, específicament per al remàrqueting als clients

La bellesa d’una plataforma com Facebook és la possibilitat de concentrar-se en clients específics basats en dades demogràfiques i d’interessos. A més, els de Facebook anuncis de remàrqueting permetre a les empreses SaaS una 'segona oportunitat' de guanyar persones que podrien haver rebotat des d'una pàgina de destinació o haver descarregat prèviament una demostració.

Xarxes socials orgàniques

Les xarxes socials s’han convertit en part integral del màrqueting SaaS.

Tot i que les empreses de programari poden no semblar els candidats ideals per prosperar a les xarxes socials, moltes marques SaaS aprofiten al màxim plataformes com Twitter, LinkedIn i Instagram.

Per exemple, les xarxes socials representen un lloc per fer tot el següent:

  • Anar i tornar directament amb els clients
  • Seleccioneu comentaris i idees sobre productes
  • Anuncieu noves funcions i productes
  • Promoure el contingut més important de l’embut de conversió (publicacions de blocs, vídeos)
  • Destaqueu els reconeixements de la indústria i els mitjans guanyats
  • Mostra els teus empleats i la teva cultura empresarial

Quines haurien de ser les principals prioritats del meu pla de màrqueting SaaS?

Parlem de tàctiques.

Ara que hem desglossat els canals, mostrem estratègies específiques de màrqueting SaaS i obligacions imprescindibles per puntuar aquells clients tan valuosos.

Agilitzeu la comunicació amb els vostres clients i clients potencials

Com més aviat pugueu respondre a un client de SaaS, millor serà.

Això és cert si estem parlant de problemes de productes, preguntes sobre preus o fins i tot elogis.

Quan feu malabars amb diversos canals de màrqueting, és crucial assignar els vostres recursos i vigilar de prop els missatges i les notificacions. Fer-ho podria ser la diferència entre un client a llarg termini i un client perdut.

Dades recents de Força de vendes assenyala que l'experiència que proporciona una empresa és tan important com el seu producte o servei. El menjar per emportar aquí és que no es pot permetre el luxe de deixar que les preguntes o els comentaris s’aturin.

Per exemple, atenció social al client és cada vegada més una prioritat per a les empreses SaaS. Canals com Twitter permeten als clients fer un lloc senzill i ràpid per fer preguntes.

Les empreses també poden escoltar converses on s’esmenta o es recomana el seu producte.

No oblideu la solució ràpida de problemes per als clients actuals.

Si formeu part d’un equip de màrqueting SaaS, no es pot fer creuar els cables a l’hora de comunicar-se.

Allà és allà com Sprout’s eines de col·laboració pot canviar el joc, permetent a diversos membres de l’equip treballar dins de les mateixes safates d’entrada social sense trepitjar els dits de ningú. El resultat final és una comunicació més ràpida i més respostes a preguntes en nom dels vostres clients.

Col·laboració de HASHTAGS

A més, funcions com escolta social us permetrà assegurar-vos que les mencions sobre la vostra marca són positives i que interaccioneu constantment amb els clients a través de xarxes socials.

Sprout resum del tema d’escolta

Seleccioneu ressenyes i casos d’èxit dels clients

La prova social i les ressenyes positives són claus per al màrqueting SaaS, que genera una mena de boca-orella digital.

Segons les dades de Solc , testimonis i proves socials van de la mà de conversions més altes.

Això parla de la importància de presentar-se i revisar-se regularment en llocs que agrupen els comentaris dels clients sobre els productes SaaS.

El fet d’aconseguir les respostes anteriors, mantenir oberts els canals de comunicació, fa que sigui molt més fàcil revisar comissions en aquests llocs. Facilita la sol·licitud de testimonis i estudis de casos que són una de les millors maneres de demostrar que el vostre producte està a l'alçada del tabac.

Per exemple, Optinmonster promou diversos testimonis in situ. Aquests testimonis s’adrecen a diverses indústries, cosa que els permet mostrar la seva prova social i guanyar diferents segments del seu públic.

La conservació de testimonis és una manera brillant per als venedors SaaS de demostrar que el seu producte està a l’alçada

Mentrestant, els seus testimonis i estudis de casos desglossen mètriques i dades de rendiment específiques. La capacitat de mostrar números reals és molt més convincent que només elogis per la feina ben feta.

Els estudis de casos i els casos d’èxit dels clients són un element bàsic del màrqueting SaaS

Dit això, fins i tot les formes aparentment més senzilles de retroalimentació positiva poden servir de bones notícies per al vostre negoci. Tingueu en compte que moltes marques SaaS es dediquen al temps per respondre i tornar a publicar els crits dels clients.

Això torna a assenyalar la importància de seguiment i escolta de xarxes socials per assegurar-vos que ja reuneu i responeu a les proves socials.

Creeu i promocioneu contingut per a la part superior de l'embut de conversió

La investigació demostra que la gent sol interaccionar almenys onze contingut abans que estiguin a punt per fer una compra.

Això, juntament amb un llarg viatge SaaS per als clients, parla de la necessitat de tenir una diversitat calendari de contingut . Concretament, hi ha un munt de contingut d’embut de primera qualitat, com ara publicacions de blocs, estudis de casos i vídeos que sensibilitzen el vostre producte i els problemes que resol.

Aquest tipus de contingut és perfecte per a les xarxes socials i serveix per educar i entretenir el vostre públic.

316 número d'àngel

Per exemple, aquí teniu una promo de publicació de bloc força senzilla de HubSpot.

Plataformes com LinkedIn també són ideals per compartir contingut com ara llistes de comprovació i altres tipus de descàrregues.

La publicació de contingut superior de l’embut de conversió té sentit al màrqueting SaaS per tal de sensibilitzar-laTambé veiem que les marques SaaS intensifiquen la seva inversió en contingut de vídeo, anant de la mà Les principals tendències en xarxes socials del 2020 .

Concretament, el vídeo de mida petita que mostra funcions específiques del producte és ideal per a YouTube, Linked i Twitter.

Aquest contingut és fàcil d’aplicar per a mòbils i fàcil de digerir d’un cop d’ull als seguidors. El vídeo en forma curta serveix per educar ràpidament els clients sense necessitat que se sentin a través d’un seminari web complet o que llegeixin una publicació al bloc.

Feu que la gent no tingui dolor per inscriure’s a una demostració

En poques paraules, no cal que la gent salti per un munt de cèrcols per tenir el vostre producte a les mans.

Per exemple, els detalls de la vostra demostració haurien de ser senzills. També ho heu de deixar clar on per accedir a la demostració mitjançant pàgines de destinació amb una crida a l'acció clara.

Aquí en teniu un exemple. La pàgina principal de Zoom conté diversos llocs per registrar-se al seu producte. Mentrestant, l’inici de sessió instantani mitjançant Google significa que el producte només triga uns quants segons a accedir-hi.

demostració de zoom

La prova de Sendlane també és un gran exemple de missatgeria clara. La seva pàgina d’inscripció explica les limitacions de la prova (14 dies, 100 subscriptors, 500 correus electrònics) i el fet que no es requereix cap targeta de crèdit.

Les proves gratuïtes són fonamentals per al màrqueting SaaS a l’hora de generar inscripcions

Si teniu dubtes, mantingueu les demostracions i les proves tan senzilles com sigui possible.

Esbrineu una estructura de preus clara

No és cap secret que els preus de SaaS poden ser un tema controvertit.

Per exemple, un estudi de cas del 2019 de Reply.io assenyala que un model 'freemium' es pot produir sense problemes en termes de conducció de subscripcions a llarg termini. També hi ha un gran debat sobre si adoptar preus de preus més alts o més baixos per diferenciar els serveis de 'descompte' i 'premium'.

Independentment de quina sigui la vostra estructura de preus, no hi hauria d’haver secrets. En resum, no escatimeu en els detalls de les vostres pàgines de preus. Aclarir què 'reben' els vostres clients amb cada pla de preus comportarà en última instància menys preguntes i establirà les expectatives adequades a la incorporació.

Per exemple, la pàgina de preus de Slack desglossa clarament cadascun dels seus plans.

Preus baixos

Aquí hi ha un altre exemple de Wave.video, que utilitza una llista de comprovació per mostrar i esbossar funcions específiques del pla. Tingueu en compte que també inclouen el preu de facturació anual, a més del cost mensual.

Pàgina de preus Wave.video

Aprofiteu en les dades i les anàlisis dels vostres clients

El màrqueting SaaS té les seves arrels en les dades, potser més que qualsevol altre tipus de negoci.

Per exemple, hi ha punts de dades aparentment interminables que poden influir en les decisions sobre el producte i el màrqueting. Això inclou les dades d’ús del producte recollides dels vostres clients. Alguns punts clau de dades a tenir en compte són:

  • Taxa de desviació mitjana
  • Valor de la vida del client (CTLV)
  • Percentatge de conversions de pàgines de destinació
  • Trànsit orgànic i conversions
  • Anuncis i missatges de màrqueting amb el millor rendiment

I això ni tan sols ratlla la superfície del que poden rastrejar les marques SaaS. Sigui com sigui, mirar regularment els vostres números us permetrà prendre decisions més informades que es recolzen en les dades. Això inclou analítica de xarxes socials per ressaltar el vostre rendiment i el vostre rendiment de la inversió.

En resum, l’anàlisi guia les vostres decisions de màrqueting SaaS

Autoritzeu la gent a utilitzar els vostres productes

A més de crear i promocionar contingut, una sòlida base de coneixement i un dipòsit de recursos és un pas intel·ligent per a les empreses SaaS.

En fer-ho, es permet als clients aprofitar al màxim el que els vostres productes poden oferir. També redueix el temps dedicat a l'atenció al client i les preguntes.

Per exemple, consulteu la profunditat dels recursos de Zendesk per a clients, inclosos seminaris web, una biblioteca d’actius i guies detallades per a cada peça del seu paquet de productes.

Zendesk recursos i base de coneixement

Com es poden diferenciar les empreses SaaS de la multitud?

Per acabar, aprofundim en alguns consells finals de màrqueting SaaS per a empreses en espais concorreguts que lluiten per diferenciar-se de la competència.

Definiu la vostra proposta de valor

De vegades, la millor manera d’incidir en els clients de SaaS és ser senzill amb ells.

En lloc d’aclaparar als clients amb dades o allò que hi ha sota el capó del vostre producte, penseu en la vostra proposta de valor.

àngel número 719

En altres paraules, la vostra empresa ha de respondre el següent als clients d'un cop d'ull:

'D'acord, què pots fer per mi?'

De quin punt de dolor estàs tenint cura? Estàs estalviant temps a la gent? Energia? Diners?

La vostra proposta de valor us pot semblar òbvia, però és crucial explicar-la als clients (consell: poseu-la al centre de la vostra pàgina d'inici).

Exemple de proposta de valor

Feu que la vostra marca sigui inconfusible

Les empreses SaaS necessiten una definició estratègia de marca per atraure l’atenció dels clients i causar una impressió duradora.

És fàcil passar per alt elements com ara disseny de logotips i veu de marca quan intenteu impulsar un producte potent amb moltes funcions. Dit això, aquestes senzilles peces de marca són el que us ajudarà a definir vostè enfront dels vostres competidors.

Penseu en empreses com Slack amb el seu reconeixible esquema de colors i missatgeria que emfatitzen la millora de la vida laboral.

Slack branding

Mailchimp és un altre gran exemple de marca SaaS magistral, amb un logotip diferent i creatius que són clarament seus.

Marca MailChimp

Preneu-vos el temps per mostrar la cultura i els valors de la vostra empresa

Finalment, recordeu que vivim en una època de les marques es fan reals .

Les marques SaaS no són una excepció.

La cultura, els valors i la filantropia són factors que diferencien les empreses i que, igualment, són importants per a la vostra base de clients.

Especialment a través de les xarxes socials, podeu ressaltar els vostres valors i humanitzar la vostra marca. Fer-ho també és una manera brillant d’apropar el vostre equip.

Cultura asana

Esteu a punt per afinar la vostra estratègia de màrqueting SaaS?

Escolta: hi ha moltes peces en moviment que participen en el màrqueting SaaS.

Heck, pot semblar que n’hi ha també molts.

Dit això, és més que possible elaborar una succinta estratègia que doni lloc a demostracions i descàrregues.

Els canals i les tàctiques ressaltats més amunt poden servir de base per al vostre pla de màrqueting SaaS, independentment de la indústria en què us trobeu. A través de l’anàlisi i l’experimentació, podeu esbrinar què funciona millor per a la vostra base de clients i fer canvis al llarg del temps.

Quines consideres que són les peces més importants del màrqueting de programari SaaS? Alguna cosa que ens ha faltat o que voleu saber més? Feu-nos-ho saber en els comentaris següents. O bé, si voleu obtenir més informació sobre com crear la vostra estratègia de màrqueting B2B, consulteu-ho noves estadístiques sobre l'ús de les xarxes socials a la indústria del programari .

Comparteix Amb Els Teus Amics: