Informeu -Vos Del Vostre Nombre D'Àngel
Prova social: com utilitzar la psicologia del màrqueting per augmentar les conversions
És dissabte a la tarda i esteu caminant pel carrer buscant un lloc per provar de dinar. Vuit de cada deu restaurants tenen gent menjant a dins. Els altres dos estan completament buits. És més probable que aneu a algun dels restaurants amb gent a dins o a algun dels dos buits?
Si sou com la majoria de la gent, és probable que us dirigiu a un que tingui gent. Probablement, fins i tot ho faràs sense pensar-hi ni un segon. No és només una casualitat que triem el restaurant amb els clients. Té a veure amb un petit fenomen psicològic anomenat prova social.
Què és la prova social?
La prova social és el concepte que les persones seguiran les accions de les masses. La idea és que, atès que tantes altres persones es comporten d’una manera determinada, ha de ser el comportament correcte.
Tornem a l'exemple del restaurant per un segon. El motiu pel qual teniu la temptació de visitar un dels restaurants amb gent que hi ha en lloc d’un de buit és perquè suposeu que els restaurants buits no són tan bons. Al cap i a la fi, si servissin bon menjar, hi hauria gent, oi?
Això és una prova social en acció. Fins i tot si els restaurants buits realment tenen millor menjar i servei, ja que hi ha més gent als altres, la suposició és que són millors.
La prova social no és nova. Hi ha hagut diversos estudis realitzats sobre el tema que mostren que és més probable que la gent s’adapti a la decisió del grup. Un exemple clàssic és el Experiment de conformitat de Solomon Asch que va tenir lloc el 1951.
Asch era un psicòleg que volia posar a prova la teoria que és probable que les persones s’adaptin a l’elecció de la majoria, fins i tot si la decisió és clarament incorrecta.
Per a l'experiment, Asch va reunir estudiants universitaris masculins per participar en una tasca de judici general. A cada grup se li mostraven imatges com les següents:
Havien d’indicar quina línia (A, B o C) coincidia amb la línia objectiu de l’esquerra. Asch va dividir els participants en grups de vuit. No obstant això, només una de les persones de cada grup estava realment fent proves. Els altres set (anomenem-los insiders) van acordar prèviament quines serien les seves respostes, de les quals el veritable participant no en tenia ni idea.
Cada persona havia d’indicar quina línia s’assemblava més a la línia objectiu. La resposta correcta sempre era òbvia i el participant real anava darrer cada cop. Hi va haver un total de 18 assajos, i es va dir als interns que donessin respostes equivocades en 12 d'ells. Durant aquestes 12 proves, el 75% dels participants que no ho sabien es van conformar i van donar una resposta equivocada almenys una vegada.
En els altres sis assajos, quan els privilegiats van donar la resposta correcta, el participant que no ho sabia va donar la resposta equivocada menys de l'1% del temps.
Quan Asch va preguntar als participants que no sabien per què es conformaven, va comprovar que la gent segueix la prova social per una de les dues raons:
- Volen encaixar amb el grup.
- Creuen que el grup està més informat que ells.
Com us podeu imaginar, la prova social pot ser una eina molt potent per als professionals del màrqueting quan s’utilitza correctament. En mostrar la popularitat de la vostra marca, productes i serveis, podeu fer que la gent tingui més confiança que sou l’elecció més adequada per a ells.
Per què la prova social és important per al màrqueting digital
L’exemple de restaurant que vam donar al principi mostra l’eficàcia de la prova social en un entorn fora de línia. Però podeu argumentar que és encara més important per als esforços de màrqueting en línia.
Quan compreu a una botiga, teniu la possibilitat de comparar directament els productes i veure quin és millor. Hi ha menys influència externa en la vostra decisió. Si voleu decidir entre una samarreta de dues marques diferents, podeu sentir-ne la qualitat i provar-les per veure quina s’adapta millor.
Però quan compres en línia, les coses són una mica més difícils. Vostè gairebé necessitat confiar en opinions externes per prendre la decisió final, ja que no teniu el producte a la mà per provar-ho vosaltres mateixos.
Abans de comprar aquesta samarreta en línia, mireu les ressenyes per veure què en pensen altres de l’encaix i la qualitat. Fins i tot si us agrada personalment l’estil de la samarreta, l’experiència d’altres clients pot influir en la vostra opinió ja que tenen més coneixement del producte.
Imagineu-vos si les empreses de maó i morter presentaven la revisió mitjana de tots els productes que venien a les botigues. Probablement comprareu una mica diferent i teniu en compte les ressenyes d'altres persones. Això ja ha començat a passar. Un estudi ho va trobar 50% dels compradors utilitzeu els telèfons intel·ligents mentre compres a les botigues per investigar productes abans de comprar-los.
Ara que ja sabeu per què la prova social és crucial per a totes les empreses, anem a conèixer com implementar-la.
Com s'utilitza la prova social per al màrqueting
Hi ha un munt de maneres diferents de fer servir la prova social per als vostres esforços de màrqueting, però bàsicament giren al voltant de demostrar que a altres persones els agrada el que oferiu, així que també haurien de fer-ho.
Algunes tàctiques habituals per establir proves socials són:
- Ressenyes positives
- Testimonis de clients
- Recomanacions per a influents o celebritats
- Creixent seguiment de les vostres xarxes socials
- Nombre d'usuaris o clients
- Premis i reconeixements
- Accions socials (quan es fa correctament)
La prova social és encara més poderosa quan prové d'algú que coneixeu el vostre client potencial. Segons una enquesta de Nielsen, El 82% dels nord-americans afirmen que busquen recomanacions d’amics i familiars abans de fer una compra.
Us heu preguntat mai per què Instagram us mostra quan a algú a qui seguiu li agrada una foto? És perquè coneixen el poder de la prova social i, si a algú a qui segueix li agrada una fotografia, probablement també a tu també.
O què passa quan LinkedIn us envia correus electrònics amb informació sobre les vostres connexions. És clar, part d’això és actualitzar-vos sobre les persones de la vostra xarxa, però també es tracta d’utilitzar proves socials per aconseguir que us inicieu la sessió o fins i tot proveu algun dels seus nous productes.
Fins i tot si no arribeu a un nivell de personalització que fan servir Instagram i LinkedIn, la prova social encara importa. A informe de Minter es va trobar que el 70% dels nord-americans cerquen opinions de llocs de ressenyes o de llocs de ressenyes independents abans de fer compres.
9111 número d'àngel
Si no utilitzeu el poder de la prova social al vostre avantatge, és possible que les vostres pàgines de destinació, publicacions a les xarxes socials, pàgines de productes, contingut del bloc i altres canals de màrqueting no es converteixin tan bé com podrien ser. Per ajudar-vos a fer una pluja d’idees sobre algunes maneres d’incorporar proves socials als vostres esforços, aquí teniu set tàctiques que podeu utilitzar, a més d’exemples de la vida real per aprendre:
1. Ressenyes positives
És més probable que proveu un restaurant amb centenars de comentaris de cinc estrelles a Yelp, o el que no en tingui cap? Les ressenyes en línia són probablement el tipus de prova social que coneixem a la majoria de nosaltres i tenen un gran impacte en les decisions de compra.
BrightLocal ho va trobar 88% dels consumidors confieu tant en les ressenyes en línia com en les recomanacions personals. Una informació interessant de l’enquesta de BrightLocal és que la gent no només confia en la primera revisió que veu. De mitjana, els consumidors revisen 2-3 llocs de revisió diferents abans de prendre una decisió sobre una empresa.
Això vol dir que no heu de posar tots els ous en una cistella quan es tracti de ressenyes. Intenteu obtenir ressenyes positives a tots els llocs principals de la vostra indústria. Per a empreses locals que poden significar Yelp, Google i FourSquare. Per a altres empreses com el programari, busqueu comentaris positius sobre llocs com Multitud G2 .
Les ressenyes positives també es poden utilitzar com a prova social als vostres materials de màrqueting. Si teniu una valoració de cinc estrelles en un lloc de ressenyes important, incloeu-la al vostre lloc web o a les pàgines de destinació, com ara el restaurant Agliolio fa a la seva pàgina d'inici.
Afegir comentaris també pot ser una prova social molt eficaç. Un efectiu estratègia de gestió de revisions en línia és un pas essencial per a la comercialització de moltes marques, sobretot si es considera que les ressenyes no només tenen un impacte per si soles, sinó també les respostes de les marques a les plataformes de ressenyes: El 89% dels consumidors llegeix les respostes de les empreses a ressenyes.
Les ressenyes també poden funcionar contra vosaltres i aportar proves socials negatives. Si teniu un munt de ressenyes pobres, farà més mal que bé. Segons l’estudi de BrightLocal, la majoria dels compradors requereixen almenys una valoració de tres estrelles abans de plantejar-se utilitzar una empresa.
L’aportació clau aquí és que us heu d’esforçar per obtenir el màxim nombre de comentaris positius i no tingueu por de mostrar les vostres valoracions.
2. Testimonis dels clients
Només dir que el vostre producte funciona no és suficient per convèncer la gent de comprar-lo. Tanmateix, el que obliga a la gent a treure's la cartera és el testimoni d'algú que ha utilitzat el vostre producte i ha tingut una experiència positiva.
Una indústria en particular que ha utilitzat testimonis com a proves socials durant dècades és la salut i la forma física. Gairebé tots els principals programes de pèrdua de pes i productes d’aptitud amb èxit que es poden pensar en testimonis usats per establir credibilitat.
Weight Watchers, Orange Theory i fins i tot el clàssic Tae Bo van arribar a les masses gràcies als testimonis de persones que van aconseguir l’èxit a través dels seus programes.
Veure aquesta publicació a Instagram
Llavors, per què són tan efectius els testimonis? Per una banda, demostra que hi ha algun valor al vostre producte o servei. Per exemple, Constant Contact té una pàgina sencera dedicat a testimonis de clients que han utilitzat el seu programari i han obtingut resultats.
La clau d'un testimoni convincent és que parli directament d’un problema que el vostre producte o servei ha pogut resoldre per al client. Només dir 'em va agradar el producte' és massa ampli. Fixeu-vos en com el testimoni de Constant Contact assenyala els resultats específics que van veure: més interacció per a les seves campanyes.
Utilitzem un enfocament similar amb els nostres estudis de casos sobre clients, com ara aquest de Trello .
nombres d’àngel 1123
Poseu-vos en contacte amb alguns dels vostres clients satisfets i comproveu si els interessa donar un testimoni sobre la vostra empresa. O bé, si un blogger que ha tingut una experiència fantàstica amb la vostra empresa l’ha revisat, contacteu amb ells i demaneu-los que proporcionin unes quantes paraules sobre la seva experiència que pugueu utilitzar en els vostres materials de màrqueting.
Recordeu, la investigació ha demostrat que la gent confia en les recomanacions dels companys respecte als anuncis. Un estudi va demostrar 92% dels consumidors tenen més probabilitats de confiar en recomanacions no remunerades que qualsevol altre tipus de publicitat. Per tant, un bon testimoni pot ser més útil que el redactat més intel·ligent que pugueu trobar.
3. Recolzaments de famosos i influents
El màrqueting d’influències va ser enorme el 2016 i s’espera que continuï en aquest mateix camí en el futur. Com ja hem esmentat, els consumidors confien més en els mitjans guanyats i en l’opinió pública que en les pròpies marques. Per tant, té sentit que també confiïn en la paraula de les persones amb influència.
El màrqueting per influents és també molt rendible . Les empreses fan una mitjana de 6,50 dòlars per cada 1 dòlar gastat en màrqueting d’influents, amb un 13% superior que guanya 20 dòlars o més.
El màrqueting per influents és particularment eficaç a les xarxes socials:
- Els usuaris de Twitter tenen un fitxer Increment de 5,2 vegades en la intenció de compra després de veure contingut promocional d’influencers.
- El 49% dels usuaris confia en les recomanacions d'Influencers a Twitter.
- El 40% de la gent diu que ha comprat un producte en línia després de veure’l fer servir un influencer a les xarxes socials.
- El contingut dels influents guanya més de 8 vegades el percentatge de compromís de contingut compartit directament de marques.
La millor part del màrqueting d’influents és que no és molt difícil de fer. Recordeu, els influencers podrien ser algú amb seguiment de xarxes socials molt actiu , una celebritat, un expert en la indústria o qualsevol altra persona que tingui influència sobre un grup de persones a qui intenteu arribar.
Alguna cosa important a tenir en compte és que voleu trobar la coincidència adequada. Això significa conèixer el vostre públic . Si la vostra població demogràfica és la gent gran que es prepara per a la jubilació, és possible que no s’adapti a l’última estrella adolescent de YouTube. Si no esteu segur de qui és el vostre públic a les xarxes socials, podeu utilitzar-lo Informe demogràfic de Sprout per veure un desglossament dels vostres seguidors.
La prova social és més eficaç si prové d'algú en el qual confia el vostre públic. Tan trobar una influència que el vostre públic objectiu sap, li agrada i confia i, a continuació, esbrineu com podeu treballar junts. Podria ser esmentant la vostra marca en una publicació d’Instagram, revisant el vostre producte al seu lloc web o escrivint un aval que pugueu utilitzar al vostre lloc.
Consulteu el nostre guia de màrqueting d'influències per obtenir més consells sobre com organitzar la vostra campanya.
4. Seguiment de xarxes socials
Tot i que la vostra empresa definitivament no hauria de confiar en el vostre nombre de seguidors de xarxes socials com a mesura definitiva de l’èxit, el recompte de seguidors pot ser una forma de prova social.
A la gent li agrada seguir la multitud: és el natural mentalitat de ramat . Bàsicament, quan la gent veu que hi ha un grup nombrós de persones que fan alguna cosa, és més probable que s’hi uneixin.
Empresari Derek Sivers va fer un Ted Talk molt popular sobre com iniciar un moviment. En ell esmenta un estudi amb un noi ballant sol al parc. Al final, una persona s’hi uneix, després una altra, etc. Crea un efecte bola de neu i hi participa més gent.
La gran oportunitat d’emportar-se pel que fa a la prova social i al recompte de seguidors és que la gent se sent més segura saltant a bord quan veu que s’hi ha unit més gent.
1200 número d'àngel amor
Aquí hi ha un altre exemple del gent d'Appsumo . Mentre construïen els seus seguidors d’Instagram, van assenyalar que era molt més difícil anar de 0-10K seguidors que de 10K-20K.
No té importància tenir seguidors només per tenir-los. Aquesta és la raó per la qual molts comerciants diuen que les empreses no haurien d’estressar el nombre de seguidors. Viouslybviament, no voleu comprar només un munt de seguidors falsos per donar la il·lusió de proves socials. Centreu-vos en la creació de seguidors genuïns i podreu obtenir els avantatges que comporta tenir un públic compromès.
5. Recompte d'usuaris o clients
És més probable que feu una comanda al restaurant que ha atès milers de milions de clients o un que ha atès un parell de centenars? McDonald’s va apostar que seria el primer, per això van començar a posar missatges com 'Més de 9.000 milions de servits' als seus arcs daurats.
Si la vostra empresa té una base de clients establerta, utilitzeu els vostres números com a prova social. Mostrar la quantitat de clients, subscriptors o usuaris que teniu mostra que la gent creu que el que oferiu és valuós. Això i, com a humans, tenim la necessitat de pertànyer segons Jerarquia de les necessitats de Maslow :
La gent vol pertànyer a un grup. I, de nou, tenim aquesta mentalitat de ramat que ens empeny a voler unir-nos a la multitud més gran. Podeu afegir fàcilment estadístiques d’usuari al vostre material de màrqueting, com ara Canva fa a la seva pàgina principal.
Fixeu-vos en què no només diuen 'tenim 10 milions d'usuaris'. Conviden la gent a unir-se als deu milions d’usuaris, cosa que crea el sentiment de pertànyer a una comunitat.
Una altra manera d’utilitzar aquesta tàctica és assenyalar qualsevol marca popular que utilitzi el vostre producte o servei. Podeu fer-ho afegint logotips com fem a la nostra pròpia pàgina d'inici.
Si seguiu aquesta ruta, assegureu-vos que estigueu assenyalant marques que el vostre públic probablement reconeixerà. Tindrà un impacte més gran i us donarà més validesa.
Afegir logotips de clients per a proves socials forma part de l’estratègia Voices.com s’utilitza per augmentar les conversions en un 400%.
6. Premis i reconeixement
La gent vol comprar a marques de confiança. Però de vegades no n’hi ha prou amb dir que és de confiança. Tenir proves que us avalin és molt més convincent. Per això, els premis i el reconeixement són grans formes de prova social.
En certa manera, els premis validen la vostra marca perquè provenen d’un tercer que us ha atorgat un segell d’aprovació. Com més prestigiosa i reconeguda sigui la font del vostre premi, més valuós serà enumerar-lo al vostre lloc.
Antiga empresa de comerç electrònic Servent de la bossa va fer una prova per veure si afegir algun dels premis que van guanyar a la part superior de les seves pàgines de compres resultaria en millors conversions. La versió de control incloïa un botó per seguir-los a Twitter, juntament amb el recompte de seguidors. La variació la va substituir per una insígnia WOW, que va ser un premi rebut per una coneguda dona de negocis.
La variació va superar la versió de control amb més del 90% de confiança estadística en els tres objectius que van provar.
Una altra manera de mostrar protagonisme fora de la llista de premis que heu guanyat és esmentar els llocs web en què us han aparegut Diari del motor de cerca ho fa a la part inferior del seu lloc web.
Si la vostra empresa ha estat mencionada en mitjans de comunicació coneguts, mencionar-la al vostre lloc pot causar una primera impressió a la gent que us descobreix.
7. Les accions socials són una prova social igual?
Afegir botons socials al vostre lloc web sembla una manera lògica d’afegir proves socials. Tanmateix, també es pot produir contraprestacions en determinades situacions.
Empresa de gestió de bases de dades Calpont va fer algunes proves per veure si tenir botons de compartició social ha ajudat o perjudicat les seves conversions.
Originalment, la companyia col·locava botons de compartició social en tres ubicacions, la part superior, lateral i inferior de cada pàgina. La seva prova va concloure que l'eliminació del fitxer botons de compartició social des de la part superior va generar conversions més altes.
Per què hi havia tanta diferència respecte a aquest canvi? Bé, el contingut de CalPont no tenia moltes accions socials. La majoria del contingut tenia menys de cinc recursos compartits a Facebook. Així, les baixes xifres que apareixen de manera destacada a la part superior de cada pàgina van desactivar la gent.
En lloc d’enumerar els botons de compartició social a la part superior, col·loqueu-los al lateral de la pàgina perquè siguin utilitzables i no el focus de la pàgina.
Feu que la prova social us funcioni
Com podeu veure, la prova social pot fer meravelles per augmentar les conversions. Proveu les tàctiques anteriors i vegeu quin tipus de resultats podeu obtenir.
Comparteix Amb Els Teus Amics:
