Les empreses noves no són el que eren abans. El vell procés de presentació ha mort, substituït per una avaluació més dinàmica (i exigent) de les agències que es basa en els seus enfocaments proactius per resoldre problemes, en lloc de les seves competències bàsiques i de bona fe.

Per què? Perquè el ritme del negoci ha canviat. Els possibles clients no tenen temps de passar reunions durant hores durant les quals compartiu els detalls íntims de com vau resoldre els problemes d’una altra persona.

De fet, algunes empreses estan eliminant RFP en conjunt. Això suposa la responsabilitat de les agències per dur a terme investigacions en profunditat, identificar i comprendre les necessitats d’una marca i arribar a la taula amb un pensament nou.



Què han de fer les agències? La resposta és al vostre abast, així que aneu a on hi ha les dades: les xarxes socials. Tot el que heu de saber sobre un client, la seva categoria i els seus competidors, i el més important, com se senten els consumidors reals sobre tot això, ja existeix en els milers de milions de tuits, publicacions i converses que tenen lloc a l'espai social. Les agències només han de dedicar temps a escoltar.

En lloc de farcir cobertes de pitch amb frases atractives i rodets destacats, les agències actuals han de demostrar el seu compromís amb la comprensió de les necessitats reals d’un client potencial i on les respostes als problemes empresarials es creuen amb el valor real per als consumidors. I si les agències poden dir-li a un client alguna cosa que encara no sap sobre la seva marca, categoria o públic (o fins i tot definir un públic totalment nou), fins i tot millor.

Es tracta d’un encàrrec alt, però també ofereix una oportunitat per destacar les botigues més àgils, flexibles i progressistes. Oferir informació profunda sobre l’audiència que canvia el joc per a un client potencial és la manera segura d’evitar les bales del vostre llançament i només hi ha una font escalable per a aquest tipus d’intel·lecció: les dades socials.

Mostreu-los que voleu dir negocis

Tots sabem que les marques volen socis d’agències que entenguin els seus problemes comercials clau. Durant molt de temps, gran part d’aquest enteniment prové d’un escrit proporcionat pel client que es distribueix a totes les agències del terreny de joc. Però els clients actuals s’han adonat que donar a cada agència el mateix escrit significa recuperar un pensament similar. Ara moltes marques s’allunyen del procés de presentació tradicional i, en lloc de demanar als equips d’agències que els donin el que volen, esperen que les agències actuals els expliquin què necessiten.

Per fer-ho, les agències necessiten tanta informació com sigui possible sobre la indústria, la competència i el rendiment empresarial d’un client. Per fer-ho millor que qualsevol altra agència que desenvolupa el negoci, necessiten accés permanent a informació privilegiada personalitzable i escalable. Aquí és on entra l’escolta social.

Les agències poden utilitzar l'escolta social per a la comparació de la indústria, l'auditoria de prospectes i intel·ligència competitiva . Si hi ha un tema de tendència dins d’una indústria o si un competidor fa alguna cosa que tingui ressò amb el seu públic compartit, el vostre client potencial haurà de saber-ho.

Exemple: quan De Samsung l’agència va veure la resposta positiva a la campanya d’un competidor que va desenvolupar certes funcions del producte, va modificar el seu contingut social per ressaltar aquestes mateixes característiques als productes propis de Samsung. L’agència va veure el que ressonava per a un competidor i va crear contingut per a desafiants per ressaltar la paritat de funcions de Samsung.

Descobriu informació del públic més profunda

Les marques realitzen una àmplia investigació qualitativa i quantitativa per entendre millor el seu públic, però aquests mètodes tenen limitacions. Un, són molt costosos i que consumeixen molt de temps. Dos, sovint inclouen conjunts de mostres més petits i més homogenis. I tres, només inclouen els pensaments i opinions que els participants se senten disposats, còmodes o capaços de revelar en el format donat.

Per no mencionar que la majoria dels clients proporcionaran a totes les agències en un pitch determinat la seva intel·ligència de públic propietària mitjançant el pitch brief. Moltes agències intentaran augmentar el resum amb dades externes addicionals de fonts publicades i fiables. És fantàstic i hauríeu d’aportar més a la taula del que s’ofereix, però el gran problema de les dades publicades és que tothom al camp probablement estigui mirant aquestes mateixes idees. A la competició no hi ha res a favor.

La riquesa de dades disponibles a través de l’escolta social pot solucionar aquests problemes, i molt més. Probablement els meus companys estan farts de sentir-me dir això, però el social és realment el més gran del món, grup de discussió més transparent . L’immens volum de dades que volen al voltant de l’esfera social cada dia us proporciona, venedor d’agències, accés als pensaments, sentiments i opinions lliures de milions de persones de tot el món, per una fracció del cost dels grups de discussió. Per no mencionar que la naturalesa en temps real de les xarxes socials us proporciona informació més oportuna i rellevant que les que es recullen a través dels mètodes de recerca tradicionals.

Les agències que utilitzen dades d’escolta social saben el que realment pensen les persones (ara mateix) sobre qualsevol marca, indústria o tema rellevant. Amb les dades tan àmplies (i robustes de l’escolta social per analitzar-les), hi ha un nombre gairebé infinit de consultes i hipòtesis a seguir. Això vol dir que és possible en pràcticament totes les situacions descobrir idees que ningú no té. I les visions úniques fan que les idees siguin més fortes i diferenciades.

Kraft Heinz proporciona un bon exemple d’utilitzar les dades socials per al tipus d’estadístiques a nivell empresarial que us donen un cop d’ull. El gegant alimentari mundial es va associar amb Nielsen per desenvolupar un marc d’escolta social precís amb l'objectiu d'identificar el públic adequat per orientar-se a una possible entrada al mercat d'hamburgueses / barres de control. En analitzar els indicadors clau de preferència disponibles a les dades socials, com ara el sentiment, les mencions dels competidors, les frustracions expressades i els motivadors freqüents, els investigadors socials van ser capaços d’identificar alguns temes habituals en les converses socials sobre els control lliscants. Això els va ajudar a definir les característiques dels públics més receptius i a determinar els desencadenants de sentiments positius entre aquests públics acabats de definir. Aquesta profunda intel·ligència de mercat va informar sobre el desenvolupament i el posicionament de nous productes.

Demostreu l'èxit més enllà de la mesura

El següent pas és demostrar la vostra trajectòria d’èxit anant més enllà de les mètriques socials de la vanitat i mostrant un impacte empresarial més ampli. Probablement no us convenceré de no compartir estudis de casos com a part de la vostra reunió de pitch, però espero que pugui convèncer-vos que utilitzeu l'escolta social per donar un context potent a la vostra bobina. Per tant, aneu més enllà del nombre de visualitzacions / m’agrada / comparteix i utilitzeu les dades socials per demostrar com el vostre treball va provocar canvis positius en el sentiment de marca, la quota de veu de la indústria i la preferència mundial entre els competidors per als vostres clients anteriors.


com fer un bon tuit

Les agències també han de provar de pensar fora del típic quadre 'èxit = rendiment'. A l'exemple de Samsung esmentat anteriorment, l'èxit semblava identificar noves idees per atraure contingut.

Les dades socials també us poden ajudar a resoldre els problemes dels vostres clients abans d’arribar al nivell d’impacte negatiu mesurable a l’empresa. El Centre d’Excel·lència intern de GM va ser capaç d’identificar un problema de producte i obtenir una solució al mercat més aviat que esperar la rotació qualitativa d’entrevistes poc freqüents, escoltant i analitzant proactivament les converses als canals socials per als aficionats al cotxe. Ara és un cas pràctic que val la pena compartir.

Recordeu també que l’escolta social s’utilitza per avaluar l’èxit en totes les etapes d’una campanya, no només al final. Els clients apreciaran com us han ajudat les dades socials mantenir-se àgil i iterativa en els vostres projectes anteriors.

Escolta més, aprèn més, guanya més

Una de les primeres preguntes que es fan els clients després d'una presentació d'agència és: 'Van fer els deures?' Però en una època en què el procés de presentació és més curt i ràpid, però ha de ser encara més intel·ligent, ja no n’hi ha prou amb demostrar que esteu al dia. Heu de demostrar al client potencial que esteu per davant del partit, que esteu buscant (i pensant) més ampli i profund que el que és la vostra competència de llançament. L’escolta social és l’arma secreta de la vostra agència per guanyar nous negocis i demostrar sense cap dubte que no hi ha ningú millor per a la feina.