New biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Dies llargs i nits més llargues.



Si heu passat una quantitat de temps en una agència, heu vist o experimentat l’espectacle de terror sobre l’adrenalina que és un nou camp de negoci.



Tot i que l’obra en si sol ser un còctel embriagador d’energia creativa i frustrants molestes, els resultats poden ser igual de barrejats. I durant els meus anys d’estratègia social i director creatiu al món de l’agència, vaig estar present i, per desgràcia, vaig participar en moltes presentacions de presentació dolentes.

No parlo de la validesa de l’enfocament estratègic ni de la qualitat del creatiu. Parlo de la sordesa tonificant dels nostres intents de connectar amb els nostres clients potencials i de les seves necessitats.

Permeteu-me que expliqui: durant un llançament a un popular lloc de cites en línia (a mesura que els nostres serveis al client han acabat el reciclatge inicial de 15 diapositives), he de pensar en com els nous llançaments de negocis i les cites en línia són en realitat força similars.

Imagineu-vos que llisqueu cap a l’esquerra per un potencial interès amorós, les fotos i el perfil de la qual queden realment bons, però quan us trobeu per una cita passen els primers 30 minuts parlant només d’ells mateixos. I a mesura que continua la conversa, queda clar que la vostra cita no té gaire interès a conèixer-vos.

Aquí és on la majoria d’agències no entenen la importància vital d’un pitch deck personalitzat i orientat al client .



En lloc de prendre el temps per comprendre realment les necessitats i els reptes del client i elaborar un cas reflexiu de com l’agència pot ajudar a resoldre aquests problemes específics, la majoria de les presentacions empresarials noves estan farcides de paraules buides, premis sense sentit i un rodet complet d’espots de televisió fets amb pressupostos il·limitats.

Però l’objectiu d’un pitch deck no és només mostrar al client potencial el que pot fer la vostra agència, sinó mostrar-li què podeu fer per ells. I aquesta distinció hauria d’influir en l’enfocament de cada secció del vostre pitch, des de l’inici, fins als imperatius estratègics i l’execució creativa.

Les primeres cites fantàstiques solen significar que tots dos marxeu amb la idea de com és l’altra persona i del que busca.



Bones notícies per a les vostres agències de nous negocis: el vostre client potencial ja us ha explicat tot sobre les seves necessitats, desitjos i expectatives a la RFP que la vostra presentació respon. Només queda actualitzar i adaptar el fitxer plantilla de coberta de pitch fa anys que utilitzeu per reflectir la informació rellevant que desitgi el vostre client.

Realment no podia ser molt més fàcil fer una primera impressió fantàstica a la vostra reunió de pitch; tot el que heu de fer és mostrar-los que escoltaveu.

L’avantatge

Siguem sincers: a ningú li agraden molt les cases de construcció perquè consumeixen molt de temps i fan proves de paciència. A més, és fàcil reciclar diapositives preexistents i ja completades que és possible que hàgiu utilitzat en una presentació passada.

És probable que en algun lloc de la unitat compartida de l'agència hi hagi un fitxer titulat 'diapositives inicials' o similars. Ja ho sabeu, les 5-15 diapositives que van a la part davantera de cada plataforma de llançament on l'únic canvi realitzat per a una nova tonada és el canvi de trets al cap a la diapositiva 'L'equip'.

El primer lloc és on la vostra agència explica la seva història, presenta els seus equips, ressalta les marques amb què heu treballat i és probable que inclogui un rodet i / o alguns estudis de casos destacats. És un aspecte important d’un pitch deck que serveixi de breu introducció i demostri les capacitats de la vostra agència.

Però si apareix estudis de casos i projectes en aquesta secció a causa d’una marca destacada o perquè ha guanyat un premi, tinc novetats per a vostè. No està tenint l’efecte que voleu.

L’any passat vau fer un spot inspirador de YouTube de 30 segons per a Volkswagen? Impressionant. El vostre truc per aconseguir aquesta organització sense ànim de lucre va guanyar molt a Cannes? Guai.

El vostre client potencial té el pressupost per a la producció de vídeos d’acció en directe? Per no parlar del reconeixement de marca de Volkswagen?

Aquest truc va augmentar les donacions sense ànim de lucre? O millor encara, el vostre nou client és fins i tot una organització sense ànim de lucre?

Als clients intel·ligents no els importa que hàgiu fet feina per a Google; tret que Google sigui una marca similar amb desafiaments similars i amb un pressupost similar. Si teniu un cas pràctic en què l’objectiu era augmentar la notorietat de marca, però el client té un problema de consideració, s’hauria d’estudiar aquest cas. I, en el seu lloc, cal que hi hagi un projecte per a una marca o breu que sigui similar al que feu.

Mantingueu l’inici tan breu i concís com sigui possible. És important presentar la vostra agència i proporcionar un cert context, però el client vol saber si / com podeu ajudar-lo el més ràpidament possible.

Personalitzeu el vostre pitch pitch avui

L’enfocament estratègic

Aquesta és la secció del vostre pitch pitch on introduïu el pensament darrere del vostre treball: les idees que us conduiran a la propera gran idea / recomanació / pla.

També és on podeu demostrar millor el vostre coneixement del client, el seu públic i els reptes únics d’ambdós.

Naturalment, val la pena fer els deures aquí.

Totes les agències participants van rebre el mateix escrit, de manera que no podeu utilitzar només la informació que us proporcionem. Cal descobrir informació específica, detallada i, en el cas de la creativitat, humana que pugui conduir a una execució o recomanació que realment destaqui.

número 17 significat bíblic

Només hi ha un problema: teniu 24 hores. O una setmana. Potser dos.

La majoria dels nous camps de negoci són ràpids i furiosos i no teniu gaire temps per dur a terme investigacions tant quantitatives com qualitatives per arribar al nivell d’informació que necessiteu per produir treballs excepcionals.

Al que teniu accés és el grup de discussió més gran del món, així com una gran quantitat de dades en profunditat analítica de xarxes socials .

Establir paràmetres de la indústria, dur a terme una auditoria de contingut, recollir intel·ligència competitiva i descobrir com els consumidors pensen, senten i actuen escolta social . Aneu més enllà de la pregunta del client original i esbrineu què en pensen realment les persones sobre una marca, una indústria o un tema actual. Utilitzeu les dades socials per fer una còpia de seguretat del vostre treball i demostrar com les vostres recomanacions afecten positivament les necessitats del vostre client.

El benefici?

Descobrirà una capa de reptes i oportunitats encara més profunda i influent per al vostre client potencial. I amb més idees al vostre abast, fins i tot podeu dir al vostre client quelcom que encara no sap sobre la seva marca, indústria o clientela. L’esforç demostrat i l’experiència única ajudaran la vostra agència a destacar.

La recomanació creativa

Fa anys vaig fer un ECD que revisava una presentació de presentació en què estava treballant el meu equip i l’enderrocava perquè faltava un component de “pel·lícula”. Quan vaig observar que el contingut del vídeo no figurava en el pressupost del client, em van informar memorablement que era la meva feina tornar enrere i convèncer el client que el necessitaven.

Aquesta és la part on presenta les seves idees: plataformes de campanyes, execucions creatives, activacions de mitjans de comunicació, etc.

Però heu de recordar: les idees fantàstiques que no són breus no són fantàstiques per al client.

Igual que a l'inici, aquestes recomanacions han de tenir sentit per al vostre client potencial i per al document que us han rebut.

Per descomptat, si part de la vostra recomanació és que hagin d’afegir o eliminar alguna cosa de la pregunta inicial, no passa res.

De fet, és intel·ligent abordar el resum amb un cert nivell d’examen. Demostra experiència i iniciativa.

Però si comenceu a plantejar idees que se senten més autoservei que basades en solucions, els clients ho veuran bé.

Doneu a conèixer el seu resum i les idees que heu descobert d’una manera intel·ligent, creativa però realista que tingui sentit per a ells i la seva situació. I, si us plau, si us plau, feu les vostres recomanacions quelcom que realment podrien implementar.

No hi ha res pitjor que assabentar-vos que no heu guanyat cap llançament sense cap explicació ni comentaris del client.

En aquests casos, moltes persones de les agències consideren la 'pèrdua' fins a clients que no sabien realment el que volien. O potser amb més humilitat que la competència fos més forta.

Però hi ha probabilitats que el motiu sigui que no vau convèncer el client que les entenia ni les seves necessitats, ni que teníeu l’experiència i / o experiència necessàries per satisfer aquestes necessitats.

La propera vegada que la vostra agència tingui una nova oportunitat de negoci, recordeu els principis que hem comentat aquí i assegureu-vos que poseu el client al servei al centre de tota la vostra parcel·la .

Comparteix Amb Els Teus Amics: