Conèixer el vostre públic és una lliçó d’un màrqueting eficaç 101. Les empreses poden comercialitzar i vendre millor el seu producte o servei quan tenen una clara comprensió dels punts de dolor, les necessitats empresarials, els objectius, les restriccions i les preocupacions dels clients.



Aconseguir aquesta comprensió pot ser un repte, sobretot quan es ven a altres empreses i als seus compradors.



Els compradors B2B tenen molt a considerar en el seu camí cap a la compra, i aquest camí no és lineal ni senzill. De fet, 77% dels compradors B2B dir que la seva última compra va ser molt complexa o difícil.

La compra B2B és menys avançar a través d’un embut de venda etapa per etapa i més completar-se un conjunt de tasques no seqüencials : identificació de problemes, exploració de solucions, selecció de proveïdors de construcció de requisits, validació i creació de consens. Tot i que els compradors assumeixen aquestes tasques, és tasca del venedor B2B saber com, per què i quan la seva marca pot ajudar i permetre als compradors comprovar cada tasca de la seva llista de tasques.

Per això, la investigació de mercat B2B és fonamental. La investigació de mercat ajuda les empreses a:

  • Comprendre i crear persones compradores B2B
  • Avalueu les necessitats canviants dels clients
  • Diferenciar-se dels competidors
  • Refineu les seves ofertes
  • Desenvolupeu contingut rellevant i valuós per ajudar els compradors en la seva investigació

No cal gastar molts diners en empreses de recerca. De fet, hi ha moltes coses que podeu descobrir pel vostre compte amb algunes eines i mètodes senzills.

Les eines d’investigació de paraules clau, les dades d’escolta de xarxes socials i els llocs de revisió són mines d’or per a estudis de mercat que sovint s’obliden.



Descobriu noves profunditats d’informació sobre el públic, potencieu els compradors B2B i preneu millors decisions empresarials amb aquests quatre mètodes fonamentals d’investigació de mercat.

1. Coneix els compradors B2B mitjançant la investigació de paraules clau

En les primeres etapes del viatge del comprador, la gent intenta conèixer quines marques hi ha i quines solucions hi ha disponibles. Com la majoria de la gent, els compradors B2B solen iniciar aquesta investigació a Google o a un altre motor de cerca.

272 número d’àngel

Quan hi ha cerques, hi ha dades valuoses.



Recerca de paraules clau , tot i que sovint s’associa amb el SEO, també us pot ajudar a comprendre el vostre públic i com cerquen productes i serveis com el vostre.

Amb Google Trends , Respon al públic , Ahrefs Explorador de paraules clau , Paraula clau de Google Planificador i altres eines de SEO us poden ajudar a respondre les preguntes:

  • Quines preguntes fan els compradors sobre la vostra indústria, producte o servei?
  • Quins punts dolorosos cerquen els compradors que el vostre producte pugui resoldre?
  • Quines marques del vostre sector també classifiquen per a paraules clau específiques?
  • Hi ha persones que cerquen les paraules clau de la vostra marca?

Amb la resposta a aquestes preguntes, podeu crear contingut, SEO i Estratègies de xarxes socials B2B que milloren la visibilitat de la vostra marca i proporcionen informació hiperrelevant al vostre públic objectiu.

numerologia de 8

Els compradors ja tenen molta informació per digerir, de manera que la qualitat és més important que la quantitat. Com més informació pugueu proporcionar als vostres compradors, millor. D'acord amb Gartner , proporcionar als clients informació específicament dissenyada per ajudar-los a avançar en la compra té el major impacte en la qualitat de l’oferta que la firma d’investigació ha documentat mai.

Voleu obtenir més informació sobre com realitzar investigacions sobre paraules clau? Obteniu consells, eines i més avantatges de la recerca de paraules clau aquí .

2. Analitzeu les converses rellevants de la indústria i de la marca a les xarxes socials

Consulta entre iguals, ja sigui de manera presencial o en línia, mitjançant llocs web de revisió de productes o xarxes socials les formes més fiables perquè els compradors obtinguin informació. Obtenir recomanacions de persones d’empreses, rols i indústries similars desperta naturalment la confiança i l’interès dels compradors en un producte o servei. Amb escolta social , els venedors poden ser una mosca a la paret on es produeixen aquest tipus de converses.

Hi ha molt soroll a les xarxes socials, però eines d’escolta social com el de HASHTAGS, permet reduir temes i temes específics que feu i que no voleu escoltar. A HASHTAGS, els usuaris tenen el poder de crear temes d’escolta entorn de comptes específics, etiquetes, paraules clau del sector i molt més.

Si ja heu fet investigacions sobre paraules clau, els vostres resultats us poden ajudar a refinar les vostres consultes sobre temes i afegir filtres per aprofundir en les converses. Un cop configurats els temes, l’eina recollirà converses sinceres del grup d’atenció més gran del món.

A mesura que us endinseu en dades de rendiment, mètriques com el volum de missatges, el nombre d’autors únics, impressions, interaccions i altres punts de dades quantitatives poden validar quines converses s’estan produint i quantificar les tendències del tema. Els comentaris, opinions, sentiments i altres dades qualitatives indiquen per què i on s’estan produint aquestes converses.

Mentre utilitzeu l’escolta per a la vostra investigació de mercat, desenvolupeu preguntes específiques que vulgueu investigar. Podeu preguntar:

  • Com percep la gent la nostra marca?
  • Quines paraules clau s’associen més sovint a la nostra marca?
  • On tenen lloc la majoria de converses sobre la nostra marca al país o al món?
  • Quins reptes i punts de dolor apareixen en les converses sobre la nostra indústria i el tipus de productes o serveis que oferim?

Els usuaris de Sprout també poden utilitzar l’escolta per recollir estudis de mercat de Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube i Reddit. Aquests dos últims són canals únics i valuosos, però infrautilitzats, per a la investigació de mercats B2B.

Mentre fan la seva pròpia investigació, els compradors B2B poden trobar fàcilment ressenyes de vídeo i recopilacions de productes a Youtube rellevants per a les seves necessitats. Fins i tot una cerca ràpida d'alguna cosa com 'el millor programari de CRM per a petites empreses' dóna molts resultats. En lloc de veure tots els vídeos, recórrer descripcions per veure quins temes apareixen, o comprovar si es menciona la vostra marca, podeu fer que les eines d’escolta us facin la feina. Mentre hi participeu, fins i tot és possible que trobeu contingut generat per l'usuari que val la pena compartir en xarxes socials.

Resultats de cerca de programari CRM de Youtube

Reddit té la reputació de ser un lloc on la gent real pot compartir opinions sense filtrar i on qualsevol que intenti promocionar-se o vendre alguna cosa sigui rebutjat pels moderadors.

Si un comprador B2B està explorant el 'Programari' subreddit per obtenir informació sobre el programari de gestió de projectes, poden trobar contribucions autèntiques de la comunitat que es basin en experiències reals i confien que aquestes contribucions no són només una estratègia per aconseguir nous clients potencials o cridar l’atenció sobre un negoci concret.

La confiança sempre és un factor important en les relacions comercials, però els professionals del màrqueting i els equips de vendes han de treballar per superar l’escepticisme dels compradors. Quan participeu en converses en línia i investigueu sobre les necessitats dels vostres clients, podreu aprendre com podeu contribuir positivament al viatge del comprador. En lloc d’utilitzar la investigació estrictament per vendre o comercialitzar el vostre producte, concentreu la vostra atenció en com podeu utilitzar aquesta investigació per informar i ajudar els compradors i establir noves relacions comercials amb confiança a la fundació.

3. Analitza el que la gent diu sobre els competidors a les xarxes socials

Per sortir al capdamunt d’un cicle d’ofertes competitives, heu d’entendre els punts forts i febles dels competidors i utilitzar-los al vostre avantatge. L’escolta social us pot ajudar.

A HASHTAGS Anàlisi competitiva Eina d’escolta, obtindreu una comparació de competidors de banda a banda de les mètriques clau de rendiment en totes les xarxes socials, inclosa la quota de veu, el sentiment positiu mitjà i altres mètriques que poden ajudar a contextualitzar els resultats quantitatius de la investigació dels competidors fora del social.

L’anàlisi del sentiment, en particular, us mostrarà com se sent el vostre públic compartit amb el vostre competidor. Apliqueu un filtre de sentiments positius per saber què li agrada al vostre públic sobre el vostre competidor, quines funcions de producte són més populars per a ells i molt més.

Per contra, també podeu explorar les converses mitjançant un filtre de sentiment negatiu per trobar converses en línia on els competidors, els seus productes o serveis rebin comentaris negatius.

Imaginem que descobriu que la gent no està satisfeta amb la interfície del programari dels vostres competidors, però que els vostres clients es mostren constantment interessats en la interfície del vostre programari. Com poden influir aquestes conclusions en les vostres campanyes de màrqueting o en el desenvolupament de productes? Quines són les diferències i avantatges identificables del vostre producte? Com pot la vostra empresa aprofitar aquesta debilitat per al vostre avantatge?

què és 17

Reuneix un grup d’actors de diverses disciplines per digerir els resultats de la investigació i respondre a aquestes preguntes. Els companys de departaments aliens al màrqueting tindran perspectives addicionals i úniques sobre com posar en pràctica la vostra investigació. Una pluja d'idees de grup pot generar idees per a la còpia del lloc web, garantia de vendes, estratègies de campanya i molt més.

nombres d’àngel 3

Convertir les estadístiques de l’escolta per si soles en recomanacions i lliuraments empresarials útils inclou una corba d’aprenentatge. Però quan combineu escoltar amb la vostra intuïció, estudis de mercat addicionals i col·legues perspicaços, podeu continuar trobant maneres de diferenciar la vostra marca i obtenir un avantatge competitiu.

4. Busqueu valoracions i ressenyes

En una enquesta recent de compradors B2B i / o influencers de compra, El 82% dels enquestats es va informar que utilitzava llocs de revisió en línia per donar suport a les decisions de compra. Els llocs de revisió tenen informació que pot servir al comprador en totes les etapes del procés de compra, de manera que no és del tot impactant. Però els venedors B2B també haurien de supervisar i aprofitar les ressenyes per a la investigació qualitativa.

G2 , Capterra i TrustRadius compten amb ressenyes verificades de programes i serveis empresarials perquè compradors i empreses puguin obtenir informació de puntuacions imparcials sobre satisfacció, funcions, preu i molt més de l’usuari. Normalment, les ressenyes inclouen un desglossament clar dels punts forts i els punts febles dels vostres productes i serveis. Aquests llocs també tenen fòrums de discussió on els usuaris poden fer preguntes sobre el programari que cerquen.

Els professionals del màrqueting poden recopilar, empaquetar i presentar aquests comentaris clars al lideratge, al producte, als equips de vendes i a altres disciplines. Combinat amb els altres resultats de la vostra investigació de mercat, els comentaris dels clients poden informar:

  • Planificació del full de ruta de productes
  • Opcions de preus
  • Enfocaments d’atenció al client
  • Recursos d’habilitació de clients i compradors

A Sprout, confiem en les ressenyes per millorar contínuament el nostre programari i la nostra manera de fer negocis. Quan entenem el que els agrada i els agrada als nostres usuaris, les recomanacions que donarien als altres tenint en compte Sprout, els problemes que resolen amb els nostres productes i els avantatges generals, podem aprofitar el que sabem sobre el nostre públic, servir-los millor i crear contingut que omple els buits de coneixement.

Perfil de ressenyes de Sprout G2

També recopilem suggeriments i comentaris directament de ressenyes i discussions. Aleshores, podem aportar aquesta informació als equips necessaris. És possible que no sempre puguem actuar seguint suggeriments, però crear un bucle de retroalimentació i fer saber als revisors que se n’ha escoltat és un avantatge per a Sprout i els nostres clients.

Mantingueu-vos concentrats, mantingueu rellevància i mantingueu-vos informats de les investigacions de mercat B2B

El camí cap a la compra dels compradors B2B és un camí llarg i sinuós. Però si sabeu qui és el vostre públic objectiu i què els importa, podeu potenciar-los en la cerca. Utilitzeu la vostra investigació de mercat per preparar un camí més fluït per als compradors i crear millors experiències per als vostres clients actuals.

Amb la investigació de mercat al vostre costat, podeu:

  • Creeu garanties de màrqueting rellevants i útils, com ara estudis de casos i enquestes als clients.
  • Potencieu els vostres equips de vendes amb informes d’investigació i fulls informatius dels clients.
  • Doblegeu l'èxit dels clients i els recursos de formació per alleujar els problemes de dolor.

Fent una investigació de mercat estratègica B2B, podeu entrar en la mentalitat del vostre mercat objectiu, atendre millor les seves necessitats i cultivar relacions basades en la confiança.

Aprofiteu més les dades socials B2B amb la nostra guia per convertir les vostres dades en un motor d’ingressos. Aprendràs a perfeccionar quatre pràctiques clau impulsades per l’escolta social i les dades que ajudaran a augmentar el teu nivell de negoci B2B. Baixeu-vos la guia ara .

Comparteix Amb Els Teus Amics: