Quan comercialitzeu un producte o servei al vostre públic, tot es redueix a resoldre un problema. Quan el vostre públic és conscient que té un problema determinat al qual esteu oferint una solució, hi ha una demanda integrada pel vostre producte o servei. D'altra banda, quan heu identificat un problema que el vostre públic no sap que té, heu de desenvolupar tàctiques de generació de demanda com a part de la vostra estratègia de màrqueting. La generació de demanda ajuda al vostre públic a entendre quins són els punts dolorosos, per què són importants i, en definitiva, per què la vostra solució s'adapta millor.





Què és la generació de demanda?

La generació de demanda és un procés de diversos passos que incorpora elements d'educació i narració de la marca. Mostra al vostre públic un repte potencial que s'enfronta a la seva feina, a la vida o d'una altra manera i posiciona la vostra marca com la resposta.



Veiem que els termes generació de demanda, generació de clients potencials i màrqueting entrant s'utilitzen indistintament, però aquestes estratègies en realitat tenen enfocaments molt diferents.



Generació de demanda vs. generació de leads vs. màrqueting entrant

La generació de demanda difereix de la generació de clients potencials en alguns aspectes. Generació de leads s'aplica quan el vostre públic reconeix que té un problema i està buscant activament diferents serveis o productes que puguin oferir la solució. Quan troben la vostra marca, ja són conscients del problema que intenteu resoldre i estan preparats per avaluar si sou la solució adequada. L'objectiu principal d'una campanya de generació de contactes és obtenir la informació d'un client potencial. Utilitzareu aquesta informació per alimentar la relació a través de la resta de l'embut de màrqueting i, finalment, venent-los el vostre producte o servei.

Si creeu contingut regularment, és probable que la vostra generació de clients potencials provingui del màrqueting entrant. Màrqueting entrant és quan el vostre públic busca informació per a un problema que està intentant resoldre i de manera orgànica troba la vostra marca com una solució potencial. El màrqueting entrant és menys disruptiu i més orientat que les estratègies d'entrada i, per tant, pot donar lloc a perspectives de millor qualitat quan s'implementa de manera eficaç.

El màrqueting entrant i la generació de contactes es complementen. Quan creeu contingut que pretén resoldre un problema comú, la vostra marca atraurà clients potencials entrants. El vostre públic ja és conscient del problema i està buscant solucions activament. Això contrasta amb la generació de demanda, on intenteu arribar a un públic que encara no sap que el vostre producte o servei té avantatges per oferir-los.



Generació de demanda requereix molta més educació i tendeix a funcionar a la inversa de la generació de clients potencials i el màrqueting entrant. Per crear demanda, heu d'educar els vostres clients potencials presentant-los un repte que hi ha per a ells i explicant per què és prou important invertir en una solució.



Amb la generació de demanda, el calendari des de l'inici de la campanya fins que es fa una venda acostuma a ser més llarg. Heu de fer un treball exhaustiu per convèncer el vostre públic que hi ha un problema abans de mostrar-los per què és la millor solució. La generació de demanda adopta un enfocament més proactiu per posar-se davant del vostre públic.


13 número d'àngel

Triangle cap per avall que representa un embut de generació de demanda.

Imatge via Drift.com



Elements d'una campanya de generació de demanda d'èxit

La campanya de generació de demanda de cada marca tindrà un aspecte una mica diferent. Però hi ha certs passos que cada campanya hauria d'incorporar per donar-vos la millor oportunitat de generar interès pel vostre producte o servei. Les estratègies que utilitzeu haurien de ser rellevants per al vostre negoci i per a l'etapa de generació de demanda en què us trobeu.



Generar una necessitat pel seu producte o servei

En la majoria de campanyes de generació de demanda, el vostre públic inicialment desconeixerà els punts dolorosos que aborda el vostre producte o servei. Abans de començar a generar demanda, heu d'explicar per què val la pena invertir diners per resoldre els reptes als quals s'enfronten els vostres clients. A un nivell molt alt, això podria incloure demostrar com el vostre producte pot fer que un aspecte de la feina o la vida dels vostres clients potencials sigui més fàcil, més eficient o amb més èxit.



Crear contingut informatiu

Comenceu creant contingut l'únic objectiu del qual és educar i presentar a la gent un problema al qual s'enfronten.

Abans de trobar l'èxit general, els fundadors de Squatty Potty van invertir els seus esforços de contingut inicials en educar la gent sobre com han estat utilitzant malament el vàter durant tota la seva vida. En un vídeo que des de llavors s'ha fet viral, fan servir l'humor i l'educació per demostrar les maneres correctes i incorrectes d'utilitzar el vàter.

Aquest vídeo de Youtube molt compartit es va fer viral i es va aplegar 35 milions de visualitzacions i 1,6 milions de comparticions a Facebook . Si no teniu prou abast orgànic per generar consciència a aquest nivell, podeu publicar anuncis de pagament al vostre contingut a Facebook, Instagram o fins i tot Twitter i orientar-vos específicament al vostre mercat ideal.

Comparteix un informe gratuït

Quan presenteu al vostre públic el problema que voleu resoldre, és útil disposar de dades concretes i quantitatives per fer una còpia de seguretat de les vostres afirmacions. Compartir informes o estadístiques gratuïts sobre el vostre sector pot ajudar el vostre públic a entendre el problema que esteu intentant aclarir. L'informe no només crearà visibilitat per a la vostra marca. Proporcionarà informació valuosa al vostre públic que podrà utilitzar per prendre decisions de compra futures.


què vol dir 828

A Sprout Social, compartim l'índex Sprout Social anual que inclou anàlisis de desenes d'estadístiques de xarxes socials i valuoses conclusions que les marques poden utilitzar per donar forma a les seves estratègies de xarxes socials. Un informe com aquest afegeix valor, ja que els lectors poden consultar-lo amb el temps i compartir-lo a tota la seva organització; per exemple, en el cas del nostre índex, pot ajudar els venedors socials a educar els altres de la seva organització sobre els principals reptes als quals s'enfronta un equip social. Fins i tot si un client potencial determinat té un cicle de decisió més llarg, un informe gratuït al qual tornen com a font autoritzada ajuda a generar consciència i confiança de la marca.

Publicat el Categories

    The Sprout Social Index, Edició XVII: Accelerate

    A l'índex Sprout Social d'aquest any, edició XVII: Accelerate, els venedors aprendran a superar les expectatives de la seva comunitat avui i a innovar per al futur.Publicat el

    Identificació d'un ajust producte-mercat

    Un cop hàgiu presentat un problema als públics potencials, és hora de restringir el vostre mercat objectiu ideal creant recursos que us ajudin a aprendre més sobre el vostre públic. Voleu poder confirmar que el contingut que esteu creant generarà interès entre les persones adequades. Esforçar-vos en l'orientació us permet analitzar qui interactua més amb el vostre contingut i l'èxit que té aquest contingut a l'hora d'avançar cap a la conversió.

    Crea una eina gratuïta

    Oferir una eina gratuïta pot ajudar el vostre públic a entendre la vostra solució. També us ajudarà a entendre més sobre què necessita el vostre públic i què busca en una solució. Podeu obtenir més informació sobre quin segment del vostre públic està més interessat i definir millor el punt de dolor que el vostre públic està utilitzant la vostra eina per resoldre.

    Ahrefs va crear un verificador d'enllaços d'entrada gratuït que ofereix als usuaris una idea del que pot fer la seva eina premium. Els usuaris utilitzaran aquesta eina per comprovar el nombre d'enllaços d'entrada que reben i, en el procés, estan exposats a funcions i coneixements valuosos addicionals. Aquestes dades inclouen informació a la qual els usuaris potser no sabien que podien accedir, la qual cosa genera més demanda de l'eina premium.

    Captura de pantalla de l

    Utilitzeu un imant de plom

    Si una eina gratuïta sembla massa complexa, crear un imant de plom més simplificat us pot ajudar a aconseguir un objectiu similar. Un imant de plom pot ser qualsevol cosa, des d'una llista de verificació gratuïta, un llibre electrònic, un qüestionari o accés a contingut exclusiu. Cada vegada que creeu alguna cosa que el vostre públic ha d'acceptar per rebre, us ofereix informació valuosa sobre ells. Aquesta informació us pot ajudar a entendre millor qui són. Tota aquesta informació consolidarà el vostre producte al mercat i us ajudarà a adaptar millor la vostra solució per satisfer les necessitats del vostre públic.


    continua veient 66

    Neil Patel fa servir un imant de qüestionari que ajuda a capturar informació sobre l'empresa i el lloc web del seu públic. Utilitza aquesta informació per crear campanyes dirigides a cada segment de públic per augmentar la demanda dels seus cursos en línia.

    Captura de pantalla de la pàgina d

    Augment de la notorietat de marca

    Una vegada que el vostre públic és conscient que el problema existeix, ha de confiar prou en la vostra marca per triar el vostre producte o servei. En posar-se davant d'un públic orientat i informat, augmenteu la probabilitat que algú recordi el vostre producte quan decideixi que és el moment de comprar.

    Desenvolupar una estratègia per a les xarxes socials

    Les xarxes socials ofereixen una gran oportunitat per augmentar la notorietat de la vostra marca entre el vostre públic objectiu. Utilitzant una estratègia de màrqueting de xarxes socials adequada, podeu generar confiança i augmentar l'exposició a la vostra marca en conjunt. Establir una relació amb el vostre públic a les xarxes socials augmentarà el coneixement de la vostra marca i crearà encara més demanda pel vostre producte o servei.

    GoPro ven càmeres, però en lloc d'orientar-se als fotògrafs, s'adreça a persones que busquen aventura i els agrada explicar històries. Utilitza les xarxes socials per crear demanda del seu producte. Però no passa molt de temps a les xarxes socials per convèncer la gent que la càmera GoPro és superior pel que fa a característiques tècniques. En canvi, aprofita les emocions darrere de les històries que expliquen els seus clients. En compartir contingut generat pels usuaris a les xarxes socials, mostra als nous públics com de fàcil és compartir la seva experiència utilitzant una GoPro sense fer una venda dura del producte. Potser el seu públic no està al mercat per una nova càmera, però els anuncis desperta l'interès de qualsevol persona que desitgi una sortida per a la narració.

    Invertiu en blogs i publicacions de convidats

    El vostre bloc ha de ser un dels principals canals que utilitzeu per generar demanda entre el vostre públic. La creació de contingut que informi i afegeixi valor generarà confiança i us establirà com a autoritat sobre el problema que voleu resoldre. Per augmentar el trànsit i la implicació a les vostres publicacions, podeu associar-vos amb altres marques del vostre sector. L'associació amb marques per crear publicacions de convidats o contingut col·laboratiu us pot ajudar a arribar a un públic més ampli.

    Les publicacions de convidats als llocs web del sector també poden augmentar la consciència d'un problema que esteu intentant resoldre i augmentar l'exposició de la vostra marca. Posicionar-se com a líder de pensament dins del vostre sector crea oportunitats per presentar la vostra idea a publicacions més consolidades. Tenir presència a les grans publicacions de la indústria augmentarà encara més el vostre abast i el vostre coneixement de marca.

    Com mesurar l'èxit de la campanya de generació de demanda

    Per saber si la vostra estratègia de generació de demanda funciona, heu de poder mesurar l'impacte que tenen les vostres estratègies. Mesurar la demanda pot ser complicat, sobretot si no saps què buscar. Hi ha algunes maneres d'establir expectatives amb precisió i analitzar els resultats de les vostres campanyes de generació de demanda.

    Definir KPI

    Abans de poder mesurar amb precisió els vostres esforços, heu de saber què heu de buscar. Per fer un seguiment de l'èxit dels vostres esforços, primer heu de definir els vostres indicadors clau de rendiment objectiu. Els KPI que trieu s'han d'alinear sempre amb els vostres objectius generals de màrqueting o de negoci.

    Alguns KPI que poden aplicar-se a les vostres campanyes són:


    111% significat

    • Trànsit del lloc web
    • Descàrregues d'imants de plom
    • Cost per lead
    • Prova gratuïta/inscripcions a eines
    • Cost d'adquisició de clients

    D'aquesta manera, podeu connectar els punts entre els vostres esforços de generació de demanda i el creixement real del negoci. Un cop hàgiu determinat quins KPI són rellevants per als vostres objectius empresarials, podeu mapejar-los al llarg del vostre recorregut del client. Això us ajudarà a entendre quines àrees us ofereixen el major retorn de la vostra inversió.

    Feu un seguiment de les dades al llarg del temps

    Entendre a què responen més els vostres clients potencials us ajudarà a canviar la vostra estratègia de demanda per atraure clients potencials de més qualitat de fonts més fiables. Examineu els vostres percentatges de conversió i com es relacionen amb les estratègies que utilitzeu. Busqueu una correlació entre aquestes tarifes i a qui us orienteu. Podeu utilitzar les pràctiques recomanades per aïllar els canvis individuals de la vostra estratègia i revisar-ne els resultats.

    Si utilitzeu una plataforma de gestió de xarxes socials com Sprout per publicar a les xarxes socials, podeu utilitzar les nostres analítiques per veure com canvien les vostres dades amb el temps. Utilitzeu aquesta informació per identificar patrons a les dades que esteu veient. Pots aprendre molt de com interactuen els teus usuaris amb la teva marca i endevinar què volen veure més.

    Conclusió

    Gran part de la generació de demanda depèn de com creïs i distribuïs contingut al teu públic objectiu. L'èxit de la vostra campanya de generació de demanda depèn de la capacitat de captar la vostra audiència en diversos canals. A mesura que els moveu per les etapes de l'embut, es tornen més càlids i més preparats per comprar. Per obtenir una visió més detallada de com configurar un embut de xarxes socials que complementi la vostra estratègia de generació de demanda, consulteu la nostra publicació sobre la creació d'un embut de màrqueting de xarxes socials d'èxit . Amb un embut de conversió, veureu quines estratègies de màrqueting de generació de demanda podeu incorporar a cada fase.

    Comparteix Amb Els Teus Amics: