Informeu -Vos Del Vostre Nombre D'Àngel
Alineació de vendes i màrqueting per millorar l'eficàcia empresarial
Les organitzacions busquen constantment estratègies per augmentar els clients potencials, la satisfacció del client i els ingressos.
Una manera eficaç d'aconseguir-ho és mitjançant l'alineació de vendes i màrqueting.
La nova realitat és que les vendes i el màrqueting estan contínuament i cada cop més integrats. El màrqueting ha de saber més sobre les vendes, les vendes han de saber més sobre el màrqueting i tots hem de saber més sobre els nostres clients.
Quan el teu L'equip de màrqueting està habilitant les vendes , és més fàcil assolir els objectius.
En aquesta guia, investigarem els avantatges i els reptes de l'alineació de vendes i màrqueting. També parlarem d'algunes de les millors estratègies i compartirem casos d'èxit:
- Què és l'alineació de vendes i màrqueting?
- Conseqüències de la desalineació de vendes i màrqueting
- Superació dels reptes comuns per a l'alineació de vendes i màrqueting
- Beneficis de l'alineació de vendes i màrqueting
- Com alinear els equips de vendes i màrqueting
Què és l'alineació de vendes i màrqueting?
L'alineació de vendes i màrqueting, també anomenada smarketing, fa referència a la col·laboració d'equips de vendes i màrqueting dins d'una empresa per assolir objectius comuns.
La veritable alineació implica una comunicació unificada i un suport mutu entre les dues funcions. Tots dos equips cooperen per crear estratègies cohesionades i centrades en el client que impulsin el creixement dels ingressos i millorin l'experiència del client.
Recerca per Obres fresques va mostrar que el 72% dels líders creu que alineant les seves funcions de vendes i màrqueting, poden augmentar el rendiment de la marca.
Marques com Superoffice ja ho estan veient avantatges de l'alineació en el seu resultat final amb un augment del 34% dels ingressos després de la integració.
Conseqüències de la desalineació de vendes i màrqueting
Ara que hem definit l'alineació de vendes i màrqueting, analitzem alguns dels problemes que sorgeixen quan aquests equips treballen com a funcions separades.
Recursos malgastats
Quan els equips de vendes i màrqueting operen de manera independent, els recursos com el temps, els materials i el pressupost es poden perdre.
Un signe clau de desajustament de vendes i màrqueting és la frustració del vostre equip de vendes per la qualitat dels clients potencials. Si les vendes desqualifiquen un gran percentatge de clients potencials qualificats de màrqueting (MQL), és probable que la desalineació sigui un problema.
Per contra, si les vendes no utilitzen la garantia de màrqueting o les taxes de participació amb el mercat objectiu són baixes, això també indica un problema.
En el panorama competitiu actual, les campanyes de màrqueting haurien d'estar informades pels comentaris de l'equip de vendes. Alguns dels reptes als quals s'enfronten els equips de vendes durant la divulgació poden proporcionar informació per crear campanyes de màrqueting basades en la conversió.
La manca de cooperació pot conduir a missatges ineficaços i a una mala assignació del pressupost.
Erosió de la confiança del consumidor
La desalineació entre els equips d'ingressos pot provocar missatges incoherents. Les diferents còpies promocionals, publicacions de blocs, descripcions de productes i arguments de venda poden erosionar la confiança dels consumidors.
Això afecta negativament el conjunt Experiència del client .
Oportunitats perdudes
Les perspectives dubtoses no compren res. De fet, el 62% de les persones ho són no fidel a la marca si no ofereix una experiència adaptada a les seves necessitats.
La desalineació de vendes i màrqueting pot fer que la vostra empresa perdi moltes oportunitats. És menys probable que conegueu els punts del viatge de compra en què cauen els vostres clients potencials.
Els missatges conflictius també pertorben la vostra experiència de client. Això significa que la vostra empresa corre el risc de perdre valuoses oportunitats per connectar amb els consumidors. La pèrdua d'aquestes oportunitats pot afectar el retorn de la inversió (ROI), la taxa de retenció del client i la confiança en la marca.
Disminució de vendes i ingressos
El més preocupant de tot, en el Informe de tendències de vendes de HubSpot 2023 , el 52% dels líders diuen que els baixos ingressos són el major impacte de les funcions de màrqueting i vendes desalineades.
Els missatges inconsistents, les oportunitats perdudes i les campanyes ineficaces allarga el cicle de vendes. No és estrany per què 40-70%+ dels clients potencials qualificats encara no estan preparats per comprar.
Si les vostres funcions d'ingressos no estan sincronitzades, és probable que l'impacte més gran sigui en els resultats de la vostra empresa.
Superació dels reptes comuns per a l'alineació de vendes i màrqueting
Alinear l'estratègia d'ingressos no està exempt de reptes, alguns dels més comuns inclouen,
Desalineació en l'establiment d'objectius i mètriques
Quan els equips de vendes i màrqueting intenten assolir objectius diferents, es fa difícil fer un seguiment del progrés i assolir els objectius generals del negoci.
En lloc de diferents enfocaments de mesura, treballeu junts per desenvolupar mètriques compartides. D'aquesta manera, és fàcil detectar processos trencats o on cauen clients potencials en el viatge del comprador.
En treballar per aconseguir objectius comuns, és menys probable que es perdin oportunitats de creixement valuoses.
Falta de comunicació i col·laboració
Quan hi ha poca o cap comunicació entre els dos equips, aconseguir resultats tangibles pot ser més difícil.
Les llacunes de comunicació condueixen a missatges desalineats, trasllats de clients potencials ineficaços i cicles de vendes llargs. Les reunions periòdiques de l'equip multifuncional i els taulers de control de col·laboració de projectes són només dues maneres de millorar la comprensió entre els equips.
Compartició i integració de dades inadequades
D'acord amb Informe de l'estat de vendes de LinkedIn 2022 , el 45% dels venedors diuen que les dades incompletes són el seu major repte.
Les dades aïllades i els sistemes d'integració deficients poden frustrar els esforços dels equips i perjudicar la productivitat d'una marca.
Beneficis de l'alineació de vendes i màrqueting
Empreses que alinear el seu màrqueting i vendes els equips per millorar l'eficàcia gaudeixen d'una sèrie d'avantatges que inclouen:
Millor comprensió del públic objectiu
L'ús de dades de vendes i màrqueting a l'hora de crear persones de comprador garanteix una imatge més precisa de la persona o l'empresa susceptible de comprar el vostre producte. Les persones alineades ajuden ambdós departaments a entendre els reptes, objectius i objeccions del públic objectiu en cada etapa del viatge del client. Això ajuda a oferir missatges i experiències coherents i personalitzades durant tot el cicle de vendes.
Millora de l'experiència del client
Avui, 56% dels consumidors es convertiran en compradors habituals si gaudeixen d'experiències personalitzades.
L'alineació del màrqueting de vendes elimina la divisió artificial que pot existir entre els dos departaments, donant lloc a una visió més completa de la mapa del recorregut del client . En definitiva, això hauria de conduir a una millor experiència del client.
Estratègia alineada amb els ingressos
En lloc de perseguir objectius separats, ambdós equips desenvolupen una estratègia combinada d'ingressos.
Tots dos equips participen en activitats col·laboratives i comparteixen dades per donar suport a l'èxit mutu. L'equip de màrqueting pot proporcionar a les vendes informació sobre els clients objectiu, els seus reptes, desitjos i tendències del sector. Al seu torn, els equips de vendes poden proporcionar comentaris sobre les seves trucades de divulgació per ajudar a millorar el material de màrqueting.
En crear aquesta estratègia col·laborativa basada en els ingressos, aquests equips poden millorar la qualitat dels clients potencials, el ROI del màrqueting, la credibilitat de la marca i, sobretot, els ingressos.
Millor generació de leads
La col·laboració de vendes i màrqueting crea una comprensió clara del generació de leads i processos de criança. En treballar junts per proporcionar recursos rellevants, els equips d'ingressos poden millorar la qualitat dels clients potencials generats.
El contingut de màrqueting adaptat al viatge de compra ressona amb els clients potencials. Les vostres funcions de màrqueting poden desenvolupar una estratègia omnicanal per recollir i alimentar clients potencials.
Aquesta cooperació garanteix que el procés de gestió de leads sigui fluid. Els clients objectiu reben missatges coherents i personalitzats a través dels seus canals preferits.
Augment dels ingressos
L'alineació garanteix el trasllat sense problemes dels clients potencials del màrqueting a les vendes. Tots dos equips desenvolupen conjuntament processos per a la generació de clients potencials i la puntuació. Això garanteix que l'equip de màrqueting prioritzi els clients potencials en funció del seu compromís i la seva disposició per comprar. L'equip de vendes, d'altra banda, rep leads qualificats per a vendes (SQL) preparats per comprar.
Les marques B2B estan millorant els ingressos mitjançant el màrqueting. Per exemple, aquesta alineació és com Alice de Courcy , director de màrqueting de Cognism, va augmentar l'empresa de 3 milions de dòlars a 50 milions de dòlars d'ingressos recurrents anuals (ARR).
L'Alice i l'equip de màrqueting van provar la qualitat dels clients potencials que envien al departament de vendes. Per caminant a les seves sabates i anomenant aquests clients potencials, van trobar buits que podrien omplir amb el seu contingut de màrqueting.
L'alineació de vendes i màrqueting deixa menys espai per als punts cecs. Com a equip d'ingressos, són conscients dels inconvenients que poden afectar l'experiència del client. Al seu torn, poden actuar de manera proactiva per solucionar-los i augmentar els ingressos. Després de tot, 70% dels compradors gastarà més amb marques que ofereixen experiències fluides als clients.
Mantenir-se per davant de la competència
Molts equips de màrqueting analitzen les marques de la competència per descobrir oportunitats, debilitats i amenaces potencials.
Quan es comparteixen aquests coneixements, un equip d'ingressos pot aprofitar les oportunitats i les llacunes identificades, desenvolupar processos de creixement i mitigar les amenaces.
Com alinear els equips de vendes i màrqueting
Busqueu maneres de facilitar l'alineació de màrqueting i vendes per millorar l'eficàcia de la marca? Aquí teniu cinc passos pràctics per millorar la cooperació:
Desenvolupar objectius i mètriques compartides
Els equips de vendes i màrqueting sovint tenen objectius diferents per assolir i indicadors clau de rendiment (KPI) per fer un seguiment. Per això l'alineació sembla difícil.
Tradicionalment, els equips de vendes se centren en la generació d'ingressos, mentre que els equips de màrqueting adquireixen clients potencials. Però com que el màrqueting i les vendes són els responsables de generar ingressos, pot tenir sentit unir-los sota un mateix títol. L'equip d'ingressos.
Els equips d'ingressos haurien de mesurar els resultats de la mateixa manera. Els objectius i els KPI estan alineats. En col·laborar en objectius objectius, ambdós equips poden treballar per aconseguir el mateix resultat. És a dir, augmentar la generació d'ingressos i l'adquisició de clients.
Creació de canals de comunicació efectius
Les marques es tornen més intel·ligents quan les seves funcions d'ingressos comparteixen idees.
Fomentar l'intercanvi d'informació mitjançant reunions periòdiques, sessions de revisió, trucades d'estratègia conjunta i formació interfuncional. La comunicació oberta garanteix l'alineació respecte al públic objectiu, les seves necessitats i reptes.
Creació i distribució de continguts col·laboratius
El viatge del comprador no és lineal. És per això que és necessari oferir missatges coherents en cada etapa per convertir clients potencials.
Això no funcionarà si els dos equips estan separats. L'alineació fomenta la propietat col·lectiva del viatge del comprador. Les àrees de col·laboració podrien incloure ideació de contingut , contribució al bloc, compromís social i intervenció de convidats. Això els permet crear materials de màrqueting unificats que ressonen amb els clients objectiu.
Implementació de solucions tecnològiques integrades
La tecnologia ha facilitat l'alineació de vendes i màrqueting.
La implementació de solucions tecnològiques integrades permetrà simplificar l'intercanvi i la col·laboració de dades. La investigació de la Revenue Marketing Alliance va demostrar 78% dels equips de màrqueting d'èxit tenia tecnologia integrada que compartia dades.
444 que significa flama bessona
A continuació es mostren algunes solucions tecnològiques per fomentar l'alineació de vendes i màrqueting:
- Sistemes de gestió de relacions amb el client (CRM).
- Eines de gestió de xarxes socials
- Plataformes d'automatització de màrqueting
- Programari d'habilitació de vendes
- Eines de gestió de projectes compartides
- Eines d'anàlisi de dades i intel·ligència empresarial
El màrqueting és menys complex mitjançant solucions col·laboratives que s'integren amb altres eines. Sprout Social, per exemple, s'integra perfectament amb una sèrie d'eines de màrqueting. Es connecta amb CRM, taules d'ajuda i eines de flux de treball per millorar la col·laboració en equip.
En treballar en un sol lloc, ambdós equips poden compartir informació com ara detalls de la persona, dades socials, generació de contactes i resum de divulgació. Això ajuda a treballar per assolir els mateixos objectius.
Retroalimentació i millora contínua
Una altra manera de fomentar la cooperació en vendes i màrqueting és mitjançant els bucles de comentaris permanents de l'equip.
És possible que algunes estratègies no surtin com s'havien previst. Assolir les quotes establertes podria ser lent i alguns processos es podrien trencar. Desenvolupar una estratègia per obtenir comentaris periòdics sobre què funciona i què s'ha de canviar afavorirà encara més l'alineació.
Augmentar la productivitat mitjançant l'alineació de vendes-màrqueting
L'alineació de vendes i màrqueting és més que una paraula de moda, és un canvi de joc. Les marques estan canviant els seus equips de vendes i màrqueting d'unitats aïllades a equips d'ingressos. En fer això, podeu crear un flux de treball unificat que millori l'experiència del client i els ingressos de la marca.
Digueu adéu als recursos malgastats i apreneu a treure el màxim profit dels vostres esforços d'ingressos mitjançant un estratègia omnicanal .
Comparteix Amb Els Teus Amics:
