Com a algú que va començar amb una quota de vendes, la regla del 78 ha viscut sense lloguer al meu subconscient durant la major part de la meva carrera. Per a un gran any, has de començar fort.



La regla del 78 és una fórmula d'ingressos per a empreses basades en subscripció. En poques paraules, si tanqueu un acord al gener, obtindreu aquests ingressos recurrents cada mes durant tot l'any (suposant que mantingueu aquest client durant els 12 mesos complets). Quan tanqueu al desembre, només obteniu un mes d'ingressos. La suma de tots els nombres entre un i 12 és 78, d'aquí el nom.



Com a empresa SaaS, l'equip de Sprout manté la regla del 78 a la ment mentre planifiquem un nou any. En una vida passada, potser ho he considerat un principi específic de vendes. Ara, mentre reflexiono sobre els últims 12 mesos i tot el que hem planificat per al 2022, veig la seva importància per a estratègies de màrqueting més àmplies en tots els sectors.

El que feu a l'inici d'un nou any té el poder de marcar el to dels resultats que segueixen. La regla del 78 és més que una equació. Per als venedors, és un marc que podem utilitzar per impulsar l'alineació amb les vendes i inspirar els nostres equips perquè facin el millor possible.

Comença l'any amb força

En SaaS, la vostra capacitat d'assolir i superar els objectius prové d'oferir resultats excepcionals des del principi, però la mateixa lògica es pot aplicar a totes les empreses independentment del model d'ingressos. Treu més beneficis dels esforços llançats a l'inici d'un any fiscal que no pas dels que es van posar en marxa a la meitat. Aquests esforços amplien el vostre embut de màrqueting, alleujant l'estrès de la crisi del Q4.

Això vol dir que les empreses tenen tres mesos per impulsar la seva feina més impactant, és a dir, 60 dies laborables, tant per a tu com per a tu. L'elaboració del vostre pla de màrqueting Q1 requereix una comprensió clara del que mourà l'agulla per al vostre negoci. Sempre sorgiran noves idees, peticions i projectes. Una forta priorització a nivell de lideratge dóna als equips la confiança necessària per actuar ràpidament i amb propòsit.

A l'hora de decidir en què s'ha de centrar, és útil mirar els vostres esforços de màrqueting a través de dues lents:



  • Prioritats de producte : Pròxims llançaments o llançaments de productes que necessitaran suport de màrqueting per a l'adopció.
  • Impacte en els ingressos : les iniciatives que tindran un major impacte en els resultats de la vostra empresa.

Identificar aquestes iniciatives importants no és una feina d'una sola persona. Es tracta d'una col·laboració continuada basada en dades entre líders de màrqueting, vendes i productes que dóna lloc a una visió unificada per a l'any que ve.

Pensa a curt i llarg termini

Quan amplieu la vostra comprensió de la regla del 78 més enllà dels seus vincles immediats amb els ingressos, podeu veure les seves aplicacions en tots els vostres esforços, des de les iniciatives de l'embut de conversió fins al desenvolupament d'equips. Tot i que aquestes activitats poden no convertir immediatament un client potencial en un client, posen les bases per a conversions més fluides.

Digueu que esteu llançant un canvi de marca, per exemple. El llançament d'una nova identitat visual al tercer trimestre o al quart trimestre pot crear una experiència de client inconnexa durant la temporada crítica de final d'any. D'altra banda, arribar aviat al mercat ofereix als vostres clients potencials i clients més temps per acostumar-se a la vostra nova identitat i posicionament. Un cop arribi el final d'any, el vostre negoci ja rebrà els beneficis a llarg termini del vostre treball.



El que més importa aquí és fomentar l'alineació entre màrqueting i vendes, independentment de si els esforços dels vostres equips es tradueixen en una generació immediata d'ingressos. Si el màrqueting és un megàfon, les vendes són un micròfon. És possible que els venedors puguin difondre el seu missatge amb un abast ampli, però els equips de vendes són fonamentals per reforçar aquest missatge a nivell individual.

significat de 656

Assegurar-se que cada representant estigui equipat per explicar la història de la vostra marca crea connexions vitals entre el que veu el vostre públic al mercat i què experimenten amb el vostre negoci . Quan treballeu junts, hi ha més oportunitats per generar més confiança en la vostra marca i productes.

Prepara el teu equip per tenir èxit

No és cap secret. El fet de reunir un equip avui sembla molt diferent del que havia tingut en el passat. Moltes de les tàctiques presencials habituals, com els àpats compartits o les reunions en directe, s'han eliminat gradualment a favor dels xats de vídeo i debats asíncrons. M'ha deixat a mi i a molts altres CMO preguntant-nos com augmentar millor l'energia després d'una calma, com la PTO de vacances.

La veritat és que, tot i que definitivament trobem a faltar la màgia de les experiències compartides en persona, la mateixa motivació es pot despertar amb un augment de la transparència. Compartir la visibilitat de l'oportunitat que té la vostra marca i el paper únic del vostre equip en el viatge pot ser increïblement efectiu per impulsar l'esperit d'equip a l'inici d'un nou any. Només requereix una comunicació més intencionada.

Jo mateix he augmentat la comunicació del meu equip a través de tants canals com sigui possible, ja sigui per correu electrònic, vídeo o missatgeria. És més fàcil per als venedors amplificar els missatges de la marca al mercat quan treballen amb un CMO que amplifica la visió de l'empresa internament. Manté clara la nostra visió compartida del futur, preparant tothom perquè faci el millor possible.

Si busqueu maneres d'establir el to adequat el 2022, aquí teniu algunes normes de Sprout que han estat valuoses per al nostre equip:

  • Organitzeu un inici. Els kickoffs no són manifestacions d'ànim corporatives. Són una oportunitat per reforçar la visió i el full de ruta de la vostra empresa i el paper de tothom en ella. Tant si es tracta d'una organització com d'un departament, una reunió inicial pot posar tothom en el camí correcte per a l'any que ve. És una oportunitat per restablir prioritats, objectius a llarg termini i una cultura de reconeixement dins del teu equip.
  • Abraça els registres casuals . Si el vostre equip és remot o distribuït, tingueu intencions de dedicar temps a posar-vos al dia. Les visites rutinàries poden ajudar els directius, els directors i els membres del vostre equip de lideratge a estar al dia sobre quines normes d'equip funcionen i quines no.
  • Actuar ràpidament amb bloquejos . Els bloquejos no resolts són vies ràpides per a la desvinculació dels empleats. Encara que no hi hagi res que es pugui fer a curt termini, lidereu amb transparència mantenint el vostre equip al dia dels canvis en curs en el procés, l'estratègia i els objectius.

Els líders també poden augmentar la moral mitjançant plans de càrrega frontal ampliació de l'equip al principi del vostre pla de màrqueting del primer trimestre. La contractació i la formació requereixen temps. A Sprout, intentem avançar l'any amb nous treballadors nets. Com més aviat puguem aconseguir algú en un seient, més ràpid podrà incorporar-se i començar a incorporar els seus talents al nostre equip.

Comença fort, acaba fort

La regla del 78 pot ser una simple equació matemàtica, però també pot servir com a recordatori constant per aprofitar les oportunitats intel·ligents en el moment adequat. El nou any ja està carregat d'energia i possibilitats. Utilitzeu-lo en benefici del vostre equip i obteniu-ne els beneficis durant la resta de l'any.

A Sprout, estem segurs que les xarxes socials tindran un paper encara més important en el panorama general de la vostra marca el 2022 i més enllà. Hi haurà moltes oportunitats per navegar durant els propers 12 mesos, des de canviar les expectatives dels consumidors fins a noves i innovadores capacitats de xarxa. Baixeu el conjunt d'eines de lideratge social i tingueu clar la vostra propera gran victòria avui.

Comparteix Amb Els Teus Amics: