Quin és l'objectiu número u d'un venedor de la vostra organització?

Per vendre, oi? Viouslybviament. I per a moltes organitzacions no es tracta només de vendre, sinó de vendre molt i ràpidament. De fet, 28% de les empreses enquestades va indicar que tancar més ofertes era la seva principal prioritat en vendes.

Per tant, fixeu quotes de vendes setmanals i mensuals, objectius i punts de referència i incentiveu amb comissions i bons.



Però preneu-vos un moment per considerar com aquesta pressió per tancar pot afectar les converses de vendes:

Els vostres venedors estan prenent el temps necessari per preparar-se per a cada trucada?


més seguidors a Instagram de franc

Els clients potencials se senten entesos i prioritzats?

O les converses se senten precipitades, impersonals o genèriques?

I si només per uns quants comptes, l’objectiu primer no era vendre, sinó aprendre?

Fer aquest canvi significaria submergir-se en la tendència emergent del pensament en disseny per a empreses.

Pensament del disseny: tornar als conceptes bàsics

Aquesta metodologia adequadament anomenada va ser creada originalment per / per a dissenyadors, però des de llavors ha demostrat tenir èxit en diverses altres aplicacions.

L’enfocament del pensament del disseny té un únic objectiu: entendre i resoldre un problema per al consumidor i es caracteritza per l’empatia, la centricitat en el client i la curiositat.

El pensament del disseny en general és un conjunt de principis complexos i profunds. Quan s’utilitza per abordar altres problemes empresarials, només s’extreuen i s’apliquen els principis més rellevants i útils.

Quan es tracta del procés de venda, la fase de descobriment és on els principis de pensament del disseny poden tenir el major impacte.

A continuació s’explica com potenciar les persones de vendes per pensar com a dissenyadors pot millorar significativament les possibilitats de conversió:

El pensament del disseny ajuda a establir confiança i credibilitat

La pressió per tancar ràpidament fa que els venedors prenguin el camí de la menor resistència a l’hora d’investigar possibles clients.

Així, Internet es converteix en la seva única font d’informació, cosa que sovint condueix a una comprensió superficial i unidimensional de qui intenta parlar.


com mirar les mencions a twitter

Per no mencionar quan només confieu en la investigació a Internet, només sabeu el que tots els altres saben sobre el vostre client potencial.

Com podeu oferir solucions úniques només amb la informació habitual?

El pensament en el disseny us anima a aprofundir, a acostar-vos i tenir més contacte amb el vostre client potencial.

Executiva de comptes de Salesforce, Brianna Layton, comparteix una història al lloc web de Salesforce sobre com va aplicar el pensament de disseny a una presentació de clients per a un important distribuïdor de productes i una empresa minorista.

Durant 2-3 setmanes abans de la seva presentació, Brianna es va proposar interactuar amb la marca en tots els llocs que pogués pensar al llarg del viatge dels consumidors.

Va visitar el lloc web de la companyia, es va inscriure al seu programa de recompenses, els va fer un tuit, va descarregar la seva aplicació mòbil (no tan fantàstica) i va comprar el seu producte a una botiga física.


mida de les imatges dels anuncis de Facebook

Quan va presentar les seves conclusions i idees (que incloïen un amor dur), després d’un breu moment de silenci impressionat, la clienta va exigir escoltar-ne més, fent preguntes, plantejant escenaris i demostrant el nivell de curiositat i agraïment que en última instància pot conduir a un èxit de vendes. Brea.

Agafeu una pàgina del llibre de Brianna. Aneu a la botiga, descarregueu l’aplicació i visiteu el restaurant. Poseu-vos a la pell del client del vostre client.

En resum: Familiaritzeu-vos amb la marca experimentant la marca.

Ara teniu un avantatge: un punt de vista únic per compartir amb el vostre client potencial. No només veuran el vostre nivell de dedicació, sinó que també veuran el valor que els podeu proporcionar abans de mencionar el vostre producte o oferta.

Us heu dedicat temps a conèixer-los i heu demostrat que us interessa realment millorar el seu negoci.

No se m’acut una manera millor de començar una conversa de vendes.

El pensament del disseny permet una conversa més autèntica

Un altre hàbit perpetuat per la mentalitat de 'estar sempre tancant' és oferiu solucions abans d’entendre completament el problema que cal resoldre.

Aquí és on els guions de vendes poden ser el dimoni en una disfressa no tan convincent. Un significatiu 69% dels compradors enquestats diguem que la manera com els representants de vendes poden millorar l’experiència de vendes és escoltar les seves necessitats.

La fase de descobriment no hauria d’acabar amb la investigació preliminar. Recordeu, a la majoria de la gent no li agrada vendre’s, però sí que els soluciona els problemes.

El pensament en el disseny suggereix que, fins i tot quan tingueu l’atenció captiva del vostre client potencial, el vostre treball és mantenir la curiositat.

Fer preguntes.

La investigació mostra que els principals venedors demanen un 10,1 dirigit, preguntes rellevants per hora, mentre que els artistes mitjans només en demanen 6,3.

Descobriu quelcom que realment us sorprengui.

Cerqueu les necessitats no satisfetes als hacks i solucions que han creat perquè el seu sistema actual els està fallant.

I no només amb l'objectiu de poder respondre amb: 'Jo tinc la cosa adequada per a això'; però en un intent de provocar un tipus de conversa diferent: una conversa real, centrada en el client, que té com a objectiu descobrir el que realment valora la vostra perspectiva.

Només així podreu començar a crear una solució personalitzada.

El pensament del disseny amplia l’abast de les oportunitats

El pensament en el disseny no només suggereix curiositat per la curiositat.


pots tenir dos comptes d’instagram

Quan us preneu el temps per endinsar-vos en la ment dels vostres clients (i en la ment dels seus clients), podeu descobrir certs reptes i problemes que ni tan sols sabien que tenien.

Els venedors sovint es proposen oferir una 'solució senzilla' quan, de fet, el problema del seu client no és res simple.

D’aquesta manera, el pensament del disseny desafia els venedors a convertir-se en detectius. No només a l’hora d’esbrinar informació, sinó de reunir-ho tot per descobrir la història completa.


com tornar al compte personal a ig

És possible que els clients informin de tenir problemes que descobriu que són simplement símptomes d’un problema més gran. Tot i que el procés de venda tradicional diu 'tenim la recepta', el procés de pensament del disseny diu 'tenim el diagnòstic'.

No us perdeu la importància d’aquest canvi subtil.

Ajudar els vostres clients a descobrir problemes que no sabien que tenien significa que podeu identificar i oferir solucions que no sabíeu que necessitaven.

Tot i que la curiositat perllongada pot acabar temporalment amb el tancament, al final podreu oferir diverses solucions que donaran lloc a un negoci més gran.

Per descomptat, sé que l’objectiu principal sempre serà tancar. I és possible que no sigui realista ni tan sols factible que els representants ampliïn el procés de descobriment en tots els comptes.

Però m’agrada pensar en el disseny del pensament per a les vendes com a canvi de mentalitat, que transforma el procés de pensament d’un venedor de “què et puc vendre?”. a 'què puc aprendre de tu?'

Només aquest canvi subtil pot marcar la diferència en les converses dels clients.

Però si realment voleu veure el concepte de disseny d’impacte complet que pot tenir en els vostres resultats, doneu temps a alguns dels vostres representants de vendes. recursos necessiten aplicar aquest mètode a alguns dels seus comptes.

I vegeu fins a quin punt pot portar una mica de curiositat el vostre negoci de vendes.