Com a venedor, és probable que tracteu moltes preguntes granulars setmanalment mentre decidiu què compartir amb el món.





Quins continguts consumeix el nostre públic? Què esdeveniments actuals estan definint converses en línia? Què publiquen els competidors? Quins canals i creatius semblen ser realment populars?



Totes aquestes són bones preguntes i sens dubte les que us faran excel·lents en la vostra feina.



Però de tant en tant, pot ajudar pensar en una pregunta encara més gran, més abstracta i una mica morbosa: Què ens podria destruir?

Tot i que no és necessàriament divertit, pot ser saludable pensar en l'èxit com una incertesa.

No hem de mirar massa lluny. El 1980, set de les deu primeres empreses de l'S&P 500 eren companyies de petroli i gas. IBM, que va tenir una carrera extremadament rendible a la dècada de 1980, va ser superada per empreses com Microsoft i Proctor and Gamble. Microsoft va trigar menys d'una dècada a convertir-se en una de les empreses més valuoses del món.



Pots endevinar quantes de les deu empreses més valorades el 1980 encara estaven entre les deu primeres el 2020?



Zero.

Fins i tot en només vint anys, és fascinant pensar com ha canviat el món. Les existències de petroli i gas, que abans representaven més d'una quarta part del mercat, ara representen menys del 5%. Kodak, un dels estimats dels anys vuitanta, avui amb prou feines es reconeix. Les fusions, les recessions, les fallides i la innovació latent podrien continuar canviant el curs dels gegants actuals. Moltes de les empreses que pensem que podrien ser populars en els propers vint anys potser ni tan sols existeixen avui dia. Certament, ningú el 1985 podria haver predit el futur d'Apple.



Però, què pots fer com a venedor per preparar-te el futur ?



3 marcs per detectar el panorama general de la vostra marca

Aprenent marcs estratègics senzills, podeu començar a pensar en les tendències que podrien definir el futur de la vostra empresa i donar-vos una oportunitat a les àrees i converses per investigar. Aquests marcs us poden ajudar a reforçar per què existeix i com analitzar altres competidors a l'espai per definir millor la vostra posició.



Marc de cinc forces

La creació de l'acadèmic Michael Porter (essencialment a l'estratègia moderna el que Lebron James és per al bàsquet), el Five Forces Framework és un dels marcs més populars per entendre què passa fora del vostre negoci.


simbolisme de 5

Consta de cinc components, Porter's Five Forces essencialment us ajuda a respondre a la pregunta més àmplia de com d'atractiu és ser en una indústria específica.


6 'significat

  Un diagrama que representa Porter's Five Forces model with inputs for: threat of new entry, buyer power, threat of substitution, supplier power and competitive rivalry.

Les cinc forces de Porter us poden ajudar a abordar com es distribueix el poder en una indústria, la naturalesa de la facilitat d'entrada i la probabilitat de supervivència.

Per exemple, mireu la indústria aèria. Només hi ha dos proveïdors importants: Airbus i Boeing. Si decideixen augmentar els preus o fer vaga, pot crear ones de xoc a tot arreu i probablement afectar totes les companyies aèries del sector. A més, com que costa molt construir avions i comercialitzar llocs web, és molt més difícil entrar al sector.

En canvi, el sector immobiliari té més poder en mans dels compradors, que tenen moltes opcions (corredors, llocs web) per a la comparació de preus. Per a sectors com els aliments i begudes, hi ha molta competència, incloses opcions més saludables a costos relativament baixos per a la persona mitjana que vol canviar.

Tot i que no totes les empreses poden tenir un marc tradicional de proveïdors o compradors (és a dir, empreses d'Internet modernes), totes les empreses es veuen afectades per les tendències que influeixen en els compradors.

Com utilitzar el marc:

Per començar a pensar a través de les cinc forces, el primer pas és allunyar i mirar la indústria o l'espai en què es troba la vostra marca, cosa que es pot aclarir amb una simple cerca de Google o mirant a Yahoo Finance. Utilitzeu la imatge de dalt per guiar la vostra plantilla, amb la rivalitat al centre i les forces corresponents que l'envolten.

Comenceu amb els vostres usuaris o clients i penseu en algunes preguntes: Què més estan utilitzant? Si desapareguessis demà, què estarien fent? Aleshores, penseu en el conjunt de la indústria. És fàcil entrar noves empreses? Hi juga un paper la lleialtat? Tots els criteris de la imatge anterior us poden ajudar a aprendre. El que feu a continuació depèn de la sortida. Si la fidelitat dels clients no és molt forta o els costos de canvi són baixos, pot ser bo parar atenció al que estan fent els competidors per combatre-ho.

Anàlisi FISH

Un altre marc comú és l'Anàlisi PESTELE, que considera molts factors com ara factors econòmics, polítics, socials i legals que poden influir en el vostre producte o marca. Fes una ullada a les aplicacions modernes: fa vint anys que hauria estat impossible que hi hagués una aplicació com Uber. Necessitava uns quants factors al seu favor: els telèfons intel·ligents es normalitzessin, Apple oferís la seva plataforma de botiga d'aplicacions, la societat acceptés que la gent entrés en cotxes desconeguts i un ambient regulador confús que no sabia com governar el viatge compartit.

De la mateixa manera, els factors PESTELE van crear essencialment el que és avui la indústria aèria. La recessió i la desregulació de les companyies aèries dels anys vuitanta van obligar moltes companyies aèries al col·lapse total. American, Southwest, Delta i altres van poder resistir la tempesta i sobreviure per continuar el seu èxit avui.

  Un diagrama del marc PESTEL que inclou aportacions de forces impulsores com la política, les regulacions legals, l'economia, els factors socials i ambientals.

Tot i que comprendre l'entorn i la indústria pot ajudar a construir una estratègia a llarg termini, algunes eines són més útils per a l'anàlisi interna i més matisades per a les capacitats de la vostra marca.

Com utilitzar aquest marc:

A diferència de les Cinc Forces, que en gran part es poden omplir mitjançant algun nivell d'intuïció i comprensió dels models de negoci, PESTELE requereix molta més investigació per entendre les diferents tendències que afecten la vostra marca.

Comenceu amb cada controlador de l'anàlisi PESTELE anterior i submergiu-hi per separat. Políticament, s'han aprovat alguna llei que pugui afectar el vostre negoci? Alguna llei nova que es pugui aprovar? Hi ha noves tendències socials que puguin fer que el vostre negoci sigui apetitós? Alguna tecnologia nova (és a dir, IA generativa) que pugui canviar dràsticament la manera com la gent utilitza el vostre servei?


àngel número 1014

El que compta com a factor notable depèn completament de tu, però PESTELE t'obrirà el cervell per pensar de manera creativa sobre el món empresarial que t'envolta.

Anàlisi DAFO

Una anàlisi DAFO és un marc popular que s'utilitza per categoritzar com et va com a empresa. Amb les sigles que signifiquen Fortaleses, Debilitats, Oportunitats i Amenaces, FODA, bàsicament, mira com el present i el futur poden coexistir en un mateix marc. Fes una ullada a un exemple DAFO de Nike; tot i que pots veure el funcionament d'una empresa sòlida en l'actualitat, la secció d'oportunitats i amenaces de l'FODA pot ajudar a Nike a avaluar com avança. Salta a millors relacions públiques? Noves categories? VR?

Igual que els altres marcs, SWOT només es beneficia de la quantitat de detalls que hi poseu i de les maneres creatives de pensar sobre les tendències existents i com afecten el treball que feu.

  Un diagrama d'un exemple d'anàlisi DAFO que inclou inputs per a: fortaleses, debilitats, amenaces i oportunitats

Com utilitzar aquest marc:

El millor de l'anàlisi DAFO no només és que és bastant fàcil de muntar, sinó que és principalment intern i pot ser un bon punt per reflexionar sobre la vostra marca actual.

És probable que tingueu els coneixements per fer un DAFO sense molta investigació externa. La millor part és que el DAFO també es pot fer a nivell funcional: només les vostres xarxes socials es poden beneficiar d'una anàlisi DAFO. Això implica pensar en els punts forts (en quines plataformes ets més fort), els punts febles (contingut amb dificultats), les oportunitats (plataformes noves i avantatges de la competència) així com les amenaces (condicions del mercat, canvis d'algorisme, etc.)

No subestimeu el vostre paper a l'hora de reduir el zoom

Tot i que no hi ha moltes feines que requereixen que creïs i omplis aquests models en funció de les teves tasques diàries, entendre com està canviant el món al teu voltant i com es posiciona la teva empresa per beneficiar-te o fracassar és un múscul que pots utilitzar per a qualsevol feina.

Tot i que és constructiu si sou una empresa més nova o un principiant del sector, també pot ser una manera beneficiosa de generar influència dins d'una empresa més gran o existent. Si tens un paper orientat al client com les xarxes socials, els teus ulls i oïdes estan escoltant constantment les converses que tenen els clients, els governs i els competidors.

No és probable que tu sols puguis arreglar l'estat de l'empresa. Després de tot, alguns dels executius més brillants del món no van poder ajudar a Blackberry a predir el model de negoci que provocaria que l'adopció de l'iPhone es disparés. Però fins i tot si no ets tu qui pren la decisió, una única entrada en un PESTELE o DAFO pot ser el catalitzador per sobreviure als propers vint anys.

Un cop hàgiu utilitzat marcs estratègics per trobar oportunitats per a la vostra marca, aquestes tres marcs de priorització t'ajudarà a definir projectes i passos següents.

Comparteix Amb Els Teus Amics: