Nou dia, nova teoria per piratejar alguna part del cicle de vendes tradicional. Estic tot per avaluar idees noves i comprovar-ne la validesa, però una nova idea s’ha quedat més profundament que cap altra de la història recent.

Ho he vist de primera mà al capdavant del meu equip comercial de l’empresa: les xarxes socials han transformat el viatge de les vendes. Amb un 84% dels executius de nivell C / vicepresidents que van informar que ho van fer utilitzar les xarxes socials per donar suport a les decisions de compra , ja fa temps que passem els dies de la socialització com una plataforma 'esponjosa i no quantificable' per generar vendes.

La immediatesa de les xarxes socials ha obert una nova via per involucrar-se activament i fomentar els millors clients potencials, així com per investigar la credibilitat d’aquells que els contacten.




ús de les xarxes socials a la sanitat

LinkedIn va trobar que els líders de la venda social crear un 45% més d’oportunitats que aquells amb menys habilitats de venda social. Tot i això, molts executius de vendes encara ho són no aprofitar la venda social , i pocs han rebut formació formal en aquest enfocament.

Gran part de la desconnexió rau en la idea equivocada que qualsevol cosa que tingui a veure amb el social pertany al departament de màrqueting. Sovint, els equips de vendes no s’adonen que la venda social és diferent del màrqueting en xarxes socials: que en realitat es tracta d’una estratègia de vendes, de la qual només una part consisteix a fer clic al botó Compartir al contingut corporatiu.

Dan Swift, conseller delegat d'Empire Social Media i primer campió de la venda social a LinkedIn, va descriure la diferència en una versió recent Podcast dins de l'intercomunicador .

'El màrqueting a les xarxes socials és un a molts: l'empresa que intenta atreure un munt de consumidors per transmetre un missatge. La venda social és particular: identificar un executiu ... i aprofitar les xarxes socials per trobar un camí càlid cap a aquest individu ... per aconseguir una reunió '.

Potenciar el vostre equip per augmentar el seu joc de venda social probablement requerirà que el vostre. A continuació, es detallen alguns punts clau sobre la venda social per compartir amb el vostre equip i tenir-los presents a l’hora d’identificar i fomentar les relacions amb els clients potencials.

És un joc llarg, però és millor que una trucada freda

Identificar un client potencial és la part més fàcil; trobar el camí és sempre el repte. La venda social és un camí sinuós, però finalment us hi farà arribar. Seguiu el vostre potencial a Twitter, LinkedIn i Instagram. Familiaritzeu-vos amb el contingut que publica, mireu on parla, llegiu el que llegeix i sigueu conscients de qui més forma part del cercle (si teniu sort, potser coneixeu algú que us pugui connectar) .

Pot semblar perseguir-se, però és investigació. Reaccioneu a les publicacions del vostre client potencial amb les vostres pròpies observacions, suggeriments i enllaços útils. No siguis aquella persona a qui li agrada tot (tots coneixem aquesta persona). Amb un compromís reflexiu, crearà una relació.

Després de comunicar-vos per mitjà de xarxes socials durant uns quants mesos, és possible que prengueu una copa amb l'esmentat client potencial en una propera conferència (a la qual us heu adonat que parlen o hi assisteixen perquè sou diligent sobre la vostra estratègia de venda social).

El vostre contingut us fa més humans

Hem passat la fase d’entrenar els vostres equips per compartir contingut corporatiu amb entusiasme robòtic i anomenar-lo venda social. Tot i que els llibres blancs i els vídeos sobre la vostra empresa són fonamentals per donar a conèixer la vostra marca, estan fent poc per establir la credibilitat dels vostres representants.

Empire’s Swift té una regla 50-25-25 per publicar: el 50% del vostre contingut hauria de ser corporatiu; Un 25% específic per a la indústria; Un 25% personal (és a dir, consells que poden fer que algú tingui més èxit en la seva vida professional). També adverteix de no tenir un perfil de LinkedIn desagradable i venedor.

Un cop us hàgiu establert com a assessor de confiança i el vostre client potencial comenci a assassinar-se per obtenir més informació sobre vosaltres, assegureu-vos que el 'currículum' us sigui el mateix simpàtic i de confiança que us va fer notar en primer lloc.


com guanyar un seguiment d’instagram

Podeu ajudar algú, cosa que provoca un efecte halo

Quan seguiu una perspectiva social, podeu obtenir informació sobre tot, des dels plans de vacances de primavera fins als punts de dolor de la seva marca i els podeu ajudar. Si necessiten una recomanació d’hotel i, sincerament, en teniu una, passeu-hi. Mai se sap: és possible que tinguin el temps de la seva vida i tornin amb ganes de fer negocis amb vosaltres a causa del vostre bon consell.


quin ha de ser el meu gestor de twitter

En aquesta línia, i encara millor, és possible que observeu que un client potencial cerca una recomanació professional (per exemple, un expert en SEO (és a dir, no ha de ser la vostra oferta). Si heu treballat amb una superestrella de SEO, compartiu-la. Si el vostre client potencial i el vostre proveïdor gaudeixen de treballar junts i sou l’héroe de parella, heu obert una porta.

El vostre compromís farà que algú se senti bé

Aquest és fàcil perquè hi hem estat tots, comptant comentaris i likes. Els clients potencials publiquen publicacions i volen sentir que les seves publicacions són importants. Volen una reacció. Si un membre del vostre equip es resisteix a posar-se aquí, això pot recordar-los la bona voluntat que obtindran simplement comprometent-se.

Podreu mesurar els resultats

Tornant al cercle complet amb aquesta noció que el social no és quantificable. No és cert. El nombre d’introduccions càlides que els vostres equips adquireixen a través de les plataformes es pot mesurar setmanalment. Es pot fer un seguiment del contingut compartit i del que m'agrada, així com de la quantitat d'aquesta interacció que va portar a reunions fora de línia.

Totes les oportunitats i vendes es poden relacionar amb aquesta interacció social inicial. Swift també suggereix el seguiment per tipus de prospecte: comprador econòmic, comprador d’usuaris, campió, etc. La venda social en realitat deixa enrere un rastre útil de tàctiques.

Amplieu la vostra xarxa i fins i tot podríeu gaudir-ne

La venda social és la forma més ràpida i orgànica d’obtenir el vostre nom i el de la vostra empresa. Els vostres comentaris apareixeran a feeds de centenars de persones. Fins i tot si el vostre client potencial inicial no participa, pot aparèixer un client nou al quadre de comentaris.

Com més interactueu amb els clients potencials mitjançant un contingut autèntic i útil, més us acostareu a l’or: tancar un acord. No passarà d’un dia per l’altre, però hi arribarà més ràpid que assegut al marge.