Informeu -Vos Del Vostre Nombre D'Àngel
8 veritats de màrqueting que he après parlant amb més de 1.000 agències
Com us pot dir tothom que treballa per a agències de publicitat o màrqueting, el joc ha canviat. Els pressupostos s’han reorientat a distància dels canals tradicionals com la televisió i la premsa impresa, el model AOR es trenca i els clients esperen un ROI més quantificable que mai. I sembla que no hi ha dues agències que facin front a aquests nous reptes de la mateixa manera.
Ho hauria de saber. Com a Sr. Gerent de Vendes d'agències a HASHTAGS, parlo amb les agències literalment tot el dia, cada dia. De mitjana, tinc entre 4 i 5 converses al dia amb agències de clients, més de 1.000 en 12 mesos. Fins i tot parlo amb una agència quan estic fora del dia, la meva dona és propietària d’una agència de màrqueting estratègica.
Què he après? Moltes coses sobre com el nou paradigma de la vida d'agència està configurant les decisions d'ambdós costats de la relació agència-client i un altre fet molt important: no hi ha una manera correcta d'enfocar negocis el 2018.
Algunes botigues funcionen amb retenidors, d’altres es basen en projectes, d’altres cobren amb un mètode diferent. Alguns se centren en un servei per a un client, d'altres se centren en molts serveis per a molts clients.
La llista de diferències continua i continua. Però, a través de totes aquestes converses, les agències més saludables (ingressos, beneficis, cultura, satisfacció del client, creixement, etc.) comparteixen diversos trets clau:
- Preuen correctament els seus serveis - Sovint, les agències cobren massa i regalen massa. Com a resultat, la rendibilitat es ressent i el creixement s’estanca. Les millors agències de classe han resolt aquest problema de la manera més senzilla: cobren en relació amb el valor i el temps del seu treball. Presteu molta atenció a la rendibilitat de cada projecte i ajusteu els preus per garantir-ne la rendibilitat. Una gran part d’una estructura de preus rendible és carregar als vostres clients les eines que utilitzeu per obtenir resultats. La tecnologia serà una part fonamental de l’èxit dels vostres clients, tot i que és possible que no el vegi ni el toqui. Independentment de tot, és feina vostra ajudar-los a entendre la importància que la tecnologia té en el resultat final i per què han de pagar-la.
- Es preocupen per oferir resultats i, de fet, els mesuren - És molt més fàcil demanar més diners als vostres clients quan proporcioneu resultats mesurables de manera constant. Totes les agències amb les que parlo es preocupen per obtenir resultats, per què tantes agències lluiten per demostrar valor? La raó és que poques agències tenen un pla per mesurar aquests resultats de manera coherent. Cal que sigui molt fàcil trobar informació útil sobre la feina que esteu fent per poder ajustar ràpidament la vostra estratègia.
- Aconsegueixen que els seus clients també s’ocupin - Ara que teniu les vostres dades en ordre, heu d’invertir temps en educar els vostres clients sobre les dades. Massa sovint, els clients no entenen el valor del que esteu fent i és responsabilitat vostra ajudar-los. Preneu-vos el temps per educar els nous clients sobre mètriques clau i proporcionar context quan compartiu dades directament amb el client.
- Tenen un llibre de jocs de vendes - Un dels majors desafiaments a què s’enfronten les agències és la manca de formació formal en vendes i un procés formal de vendes. Sovint, el procés varia de pitch-to-pitch i això fa que sigui molt difícil guanyar pitchs de manera constant i assolir els objectius de creixement. La clau per guanyar més ofertes és crear un procés de vendes científic i repetible per a cadascuna de les vostres ofertes de serveis. Creeu les vostres etapes ('qualificació', 'presentació', 'proposta', per exemple) i descriviu quines preguntes / informació reunireu a cada etapa. Assegureu-vos d'incloure preguntes que us permetran qualificar fàcilment un client potencial en cada etapa (res no mata l'eficiència més ràpidament que perdre el temps en un client amb un 'mal ajustament'). Finalment, practiqueu aquestes converses internament i formeu diferents membres del vostre equip per ampliar el vostre equip de vendes. A més de crear un procés formal de vendes, una altra de les claus per guanyar més presentacions és esbossar els KPI per als vostres esforços de vendes i màrqueting perquè pugueu fer un seguiment del que funciona i del que no. Desenvolupeu un seguiment d’indicadors clau per saber on heu d’invertir temps per assolir els vostres objectius de creixement.
- Estan enfocats - Al principi, és probable que la vostra agència accepti qualsevol client que pugueu trobar. Però, amb el pas del temps, haureu de definir una àrea d’enfocament, ja sigui indústries específiques o serveis específics. Intentar ser-ho tot per a tothom és una recepta d’ineficiència, estancament i frustració.
- Treballen amb la seva pròpia marca: Aquí hi ha una pregunta que m’agrada fer a totes les agències amb les que treballo: tractes la teva agència com un client? La majoria de les vegades és que la resposta és 'no'. Però les millors agències saben que han d’invertir en el desenvolupament de la seva pròpia marca a més de la dels seus clients. Com a part del procés de vendes i desenvolupament de KPI, dediqueu temps a pensar en el vostre pla de màrqueting i assegureu-vos que la vostra agència brilla a les àrees que oferiu serveis (és a dir, manteniu-vos actius a les xarxes socials si oferiu serveis de xarxes socials).
- Construeixen cultura - La vida d’agència és difícil i pot ser encara més difícil mantenir la motivació i l’energia del personal cada dia. Una de les maneres més fàcils de fer-ho és construir una gran cultura a través de sortides en equip, conciliació laboral i familiar (hores d’estiu, feina des de casa, etc.) i una mentalitat de “la millor idea guanya”.
- Inverteixen en desenvolupament professional per al seu personal - La vostra agència només pot créixer tant com les persones que hi treballen, però moltes agències no tenen plans formals de desenvolupament professional per al personal. Heu d’invertir en la vostra gent cada dia. Permeteu-los abordar projectes d’interès especial, demaneu-los que dirigeixin reunions de clients o envieu-los a un entrenament fora del lloc durant un dia. Independentment, feu que sigui una prioritat fer-los créixer i que respondran fent créixer el vostre negoci.
Comparteix Amb Els Teus Amics: